FOREXBNB獲悉，11月15日，阿里巴巴集團（09988）發布2025財年Q2財報，顯示公司季度收入2365.03億元，年成長5%，符合市場預期。在分析師電話會上，阿里巴巴集團CEO吳泳銘表示：“2024年雙11剛剛結束，淘寶天貓GMV強勁成長。近期淘寶天貓的月度交易用户创历史新高。”這既是阿里堅持“用戶為先”和投入商家生態建設形成的正循環，也展現產業回歸價值導向的新起點。
另外，阿里表示將繼續投資電商AI算力，支持多款在研AI產品，以提升使用者體驗和商家服務。與微信支付整合後，阿里對新用戶成長持樂觀態度，計劃進行中長期的用戶成長與留存投入，視為未來投資重點。預計這項合作將大幅增加淘寶和天貓的每月交易用戶數。吳泳銘表示：“我們將持續投入客戶成長與技術，尤其是在AI基礎設施方面，以把握AI領域雲採用量成長的趨勢，並維持市場領先地位。”
以下為分析師Q&A環節實錄：
Q1：今年的促銷活動表現超乎預期，多數優惠由平台提供而非與商家共同分擔。請問管理階層能否分享商家和品牌對今年雙十一促銷活動的回饋？高折扣和退貨率對短期財務有何影響？這些短期的負面因素是否會抵消平台帶來的長期正面效果，例如促進商戶未來增加廣告預算和提高CMR的收入？管理層對2025年的宏觀展望與消費趨勢有何初步看法？
今年淘寶和天貓的雙11活動從10月就開始了，所以整個促銷週期比較長。其他平台的雙11活動也開始得比較早。與商家的溝通顯示，在整個活動期間，我們實現了相當強勁的GMV成長。商家的業績超越了我們先前的預期，整體結果也超出了我們的預期。
至於優惠券，各個平台的策略基本上都差不多。優惠券主要分為兩類，平台優惠券和品類優惠券。淘寶和天貓的平台優惠券主要是針對88VIP會員發放的。而品類優惠券則是由平台和商家共同發放的。這些策略整體上取得了正面效果。
平台對我們的會員提供的優惠券投入是經過策劃的，這種長期的投入會在大型促銷期間幫助品牌商家在平台上實現更好的銷售成長，並帶來正面的商業預期。因此，我們相信對會員的投入能夠促進品牌商家的銷售，這將導致他們在平台上增加廣告預算，從而有利於平台長期的收入成長（CMR）。
自9月底以來，國家實施了一系列貨幣和財政刺激政策，包括各地區的消費品以舊換新補貼以及家電和汽車產業的補貼。這些政策已經推動了社會零售數據和相關品類的成長。這些以舊換新的補貼政策只是國家刺激消費政策的一部分，我們預計未來還會有更多政策出台。這些政策的持續推出將有助於縮短企業去庫存週期，並在中長期內提升品牌商品的消費趨勢。
由於這些補貼主要面向大型品牌商家和工廠，他們的庫存改善將促進新產品的研發。長期來看，以天貓品牌旗艦店為主的平台將從品牌消費的持續改善中受益。
Q2：隨著“全站推廣”和軟體服務的推出，我在本季的財報中看到管理階層提到，CMR的商業化率（take rate）已逐漸趨穩。可否請管理階層與我們分享相關業務進展？另外，這是否意味著CMR成長和提成率之間的差距已經消失了？我們該如何看待未來的展望？
關於本季的商業化率，可以看到它已經相對穩定。這一穩定狀態是多個因素共同作用的結果。具體來說，我們開始對軟體服務收費0.6%，並且全站推廣進一步滲透，這兩個因素對商業化率有正面影響。同時，我們也在推廣一些新的商業模式和產品，這些目前商業化率還比較低，需要一些時間來提升。
因此，本季整體的商業化率保持穩定。展望未來，我們將繼續收取0.6%的軟體服務費，並繼續推動全站推廣的滲透。但是我們也有一些商業化率較低的產品需要成長。預計這些正面和負面因素將繼續相互抵消，使得商業化率在未來維持穩定。
至於未來的商業化率（take rate），我們認為從市場角度來看，我們仍然有一定的提升空間。但同時，我們也會非常關注商家在平台上的營運健康度，因此，我們將平衡這兩個因素，確保在提升提成率的同時，維持商家營運的可持續性。
Q3.管理層能否分享未來幾季淘寶和天貓的投資策略，一方面，集團的“全站推廣”還在滲透過程中，另一方面，集團也不斷投資，希望提升使用者體驗。这两个因素将如何影响集團的EBITDA？隨著“微信支付”功能存取淘天平台，能否請管理階層與我們分享這對拉動用戶基數、帶動未來幾年平台GMV增量方面有哪些影響？
淘寶和天貓的當前策略是在提升獲利能力的同時，增加對使用者體驗和商家服務的投入。這些投入將採取多種方式。首先，我們將拓寬供應優勢，包括提升價格競爭力及引進新產品及具競爭優勢的品牌。同時，我們將改善使用者服務體驗，增強售後服務、物流和前端使用者介面的投資。
另外，平台將繼續在技術方面投資，尤其是電商AI算力。我們正在研發多款與AI相關的產品，這些產品需要強大的AI算力支持。這些都是我們為提昇平台使用者體驗和商家服務所做的長期投資。
關於微信支付的整合，管理層對新用戶成長充滿期待，並計劃對這些用戶進行中長期的成長與留存投入。這被阿里視為未來的重要投資方向。因此，淘寶和天貓目前仍處於投資階段，將專注於投資效率並透過提高CMR來進行更多投資。預計在這一階段，EBITA可能會有所波動，但總體上，平台仍將專注於投資以實現長期成長。
綜合來看，淘寶和天貓目前仍處於投資階段。在此期間，管理層將持續關注投資效率，並透過提升CMR來實現更大規模的投資。預計在這一階段，EBITA可能會有所波動，但總體而言，平台仍將專注於投資以推動長期成長。
淘寶與天貓與微信支付合作後，我們預計潛在用戶成長空間相當大，这将显著提升我们的月度交易用户数量。為了實現這一目標，我們需要進行中長期的投入，並配合相應的用戶成長策略，以確保這些新用戶能夠長期留在我們的平台上。我們的目標是，隨著用戶留存，實現與我們現有市場份額相符的GMV成長。
Q4.關於供應鏈的問題，首先，有鑑於今年直播電商產業成長大幅放緩，我們是否觀察到品牌商家對我們平台的態度變得更積極，或者相反，我們是否會更主動爭取品牌商家的線上行銷和營運資源？其次，在其他競爭對手具有優勢的領域，如白牌商品和農產品這兩個細分市場，我們的策略是什麼？
總的來說，直播電商的發展與各平台的策略和電商滲透率密切相關。雖然整個產業的直播電商成長放緩，但對於淘寶和天貓而言，尤其是今年的雙十一，我们的直播电商增速实际上是显著提升的。這說明不同平台的電商發展階段和滲透率不同，導致了直播電商成長的差異。
今年我们观察到一个显著趋势，直播電商與優質商品供應的緊密結合。我們稱之為“品質直播”，即淘寶與天貓上以品牌旗艦店為主的商品供給與直播平台的結合，產生了強大的協同效應，尤其在雙11期間，增速非常显著。
關於品牌商的投入，每個品牌商都在尋求成長。我們認為今年可能是個轉捩點，各大平台的電商增速開始趨於一致。在這種情況下，品牌商更傾向於選擇能帶來實際銷售的平台，而不僅僅是追求成長的表面數字。因此，我們相信淘寶和天貓在吸引品牌商預算方面的優勢將會擴大。
對於白牌商品和農產品，這是公司內部經常討論的話題，有時還會有不同意見。但我們的策略很明確：每個平台都有其特色和強勢品類，以及核心使用者群體。因此，我們的選擇是基於我們的核心用戶群，即88VIP會員，來確定他們在不同類別上的偏好。
對於我們的核心用戶群體，他們在大多數品類上更傾向於選擇品牌商品。然而，在某些特定品類上，這些用戶也有對白牌商品的需求，因此我們會在這些品類上提供白牌商品。同時，隨著我們支付管道的擴展，我們吸引了許多新用戶，這些新用戶的品類消費偏好與現有用戶有所不同。為了滿足這些新用戶的需求，我們可能會在更多品類上提供白牌商品。
總的來說，我們會根據不同使用者群體的需求和消費偏好來調整品類供應，以個人化的方式提升使用者體驗，並為商家提供更好的商業機會。這是為了確保平台能夠更好地服務消費者和商家。
Q5.關於雲端業務的問題，我們注意到雲端業務的營收成長正在加速，公司曾表示希望下半年能達到兩位數的成長，且利潤率也持續改善。在考慮到最近我們雲端服務產品的價格有所下降，以及整個產業的價格競爭，我們應該如何預期未來的利潤率狀況？同時，我們應如何評估這項變化對資源利用率的影響？
雲端業務是一個技術和規模經濟並重的領域。我們多年的投入已經形成了強大的規模效應，這使得我們的雲端服務在保持成長的同時，也能看到利潤率的改善。
關於雲端業務未來的利潤率，我們需要考慮AI這一長期變數。無論是AI軟體還是算力服務，我們都採取了長期的視角。因此，我們預計會在我們的AI模型API和平台推理服務上繼續實施降價策略，以吸引更多用戶並推動算力服務的使用。這意味著我們將在這些服務上提供更多的優惠，以促進用戶成長和市場擴張。
AI行業對AI的需求仍處於早期階段。因此，公司將繼續以擴大用戶基礎為主要目標來制定產品定價策略。我們預見，透過降低API服務的價格，將吸引更多新用戶使用我們的AI模型。這些使用者在使用模型時，很可能會將應用程式部署在我們的雲端平台上，從而自然地使用我們的其他雲端服務，如計算、儲存或資料庫產品。
因此，可以將AI模型API的降價看作是一種用戶增長和獲取的手段。由於我們提供全面的產品和服務，客戶自然會使用我們的多種雲端產品。一旦他們開始使用我們的雲端平台，就會傾向於使用多種雲端服務。
Q6.我們的收入轉換率（take rate）有上升空間，但同時公司也在關注商家在平台上的營運負擔和成本。最近幾個月，我們注意到一些競爭對手主動降低了商家費率，並推出了一些減輕商家負擔的措施。請問這些措施是否會讓競爭對手在吸引商家方面更有吸引力？如果是這樣，是否有可能導致我們88VIP商家的流失？
首先，淘寶和天貓始終非常關注商家的權益。從平台的健康發展和營運角度來看，我們認為我們的商業化率和對商家的友善度在所有平台中是最優之一。這也是我們認為還有提升商業化率空間的原因，但我們會平衡平台健康度、商家經營健康度與商業化率之間的關係。
其次，我們已經實施了許多減輕商家負擔的措施。例如，我們在收取技術服務費的同時，也對中小商家實施了減免計劃，並取消了天貓商家的年費。另外，我們推出瞭如“退貨寶”這樣的產品，大幅降低了商家的成本，並在退款優化等方面保護商家的合理權益。
實際上，我們一直在過去和未來的階段中，持續投入使用者的成長與體驗，包括增強會員權益供給等。這些措施將提升用戶在我們平台的購買意願，從而幫助商家提高成交率，使他們在平台上的業務更加興旺。我相信，這些投資將大大惠及商家。
Q7.關於9月開始的以舊換新補貼政策，我想了解這項政策對整個88電商平台生態或GMV的貢獻或佔比是多少？您剛剛提到，9月份的換新補貼只是國家刺激消費政策的開始，未來可能會有更多類似補貼。請問您如何看待未來補助的力度，以及可能重點補貼或扶持的消費領域？
以旧换新补贴措施对这几个月我们平台相关行业的增长贡献显著，自9月以來，這些產業的成長速度有了明顯的提升。至於補貼政策，雖然各地區的具體措施不盡相同，但我們觀察到一個趨勢：除了大家電外，許多地區對小家電、居家裝飾、家居用品甚至數位產品等類別也增加了補貼措施。
Q8.針對淘寶和天貓的業務，我們從9月開始收取技術服務費。下個季度將是我們全面實施該費用的第一個完整季度。如果上個季度我們的營收轉換率（take rate）已經保持穩定，那麼未來我們的CMR（佣金收入）成長是否有可能超過GMV（總商品交易金額）成長？也就是說，收入轉換率是否會不僅保持穩定，还会出现成長？關於資本支出（CAPEX），我注意到本季我們的資本支出有所增加，主要是用於阿里雲和AI領域的投入。我想了解管理階層如何看待這些投資的回報？特別是在應用端和我們在雲端運算方面的基礎設施建置上，我們是如何評估這些投資的回報的？
我們的收入轉換率受到幾個正面因素的影響，主要是軟體服務費的引進及全站推廣的滲透率提升。但同時，我們也在一些新模式上進行投資，這些模式在初期迅速，但商業化率相對較低。因此，這些快速成長的品類可能會稀釋整體的收入轉換率，存在著一種此消彼長的關係。
我們會綜合考慮淘寶和天貓的整體收入轉換率，並在商家端尋求平衡，以提供一個更有利的經營環境和更平衡的商業氛圍。因此，我們會關注整體的收入轉換率水平，並考慮這些因素的相互作用。
從長遠來看，我們對公司的發展持樂觀態度。目前，我們在市場上的定位相對較低，因此我們有很大的成長空間。我們大量的資本支出都集中在雲端運算領域，尤其是AI基礎設施。這些投資是基於我們對短期和長期市場需求的深入了解和判斷。
目前，客戶對AI算力和AI模型API服務的需求正在快速成長，而這些需求尚未充分滿足。因此，我們在AI領域的投資相當積極。
我們認為當前AI產業的發展，尤其是生成式AI的興起，是一個難得的歷史性機遇，可能是二十年一遇的科技革新。無論是從現有模型的能力或是它們在各行業的應用來看，需求都在穩定成長，而這些需求非常明確。
我們也觀察到，像OpenAI的新模型在認知鏈（COT）技術上，對推理算力的需求有數量級的提升。基於這些技術趨勢的預判，我們正在提前對AI算力基礎建設進行投資。因此，我們對AI領域的短期和長期需求持樂觀態度，這也是我們積極投資AI基礎設施的根本原因。
Q9.關於股東回報的問題，首先，祝賀阿里在過去6個月中成功回購了100億美元的股票。我想問的是，你們在執行回購時，是否會在ADR和香港上市的股票（程式碼9988）之間做出區分？其次，中國人民銀行最近推出了一項互換項目，允許公司借款回購自己的股份。既然阿里巴巴已經加入了南向港股通計劃，是否可以利用這個工具來增加股份回購？
我們的股份回購主要在美國市場進行，因為那裡的流動性更強。雖然我們在香港市場也有回購，但目前主要集中在美國市場。我們一直在探索不同的回購機會，並積極籌集資金以支持回購活動。
您提到的中國人民銀行的互換項目，目前我們還沒有利用這項管道，因為它主要針對A股上市公司。例如，我們在5月發行了50億美元的可轉債，並在6月利用這些資金進行了58億美元的股票回購。這顯示我們將探索各種途徑來增加回購。
另外，我們公司在中國內地持有的人民幣現金相當充裕，所以對於人民幣資金的回購興趣不大。但如果是離岸人民幣或美元資金，我們可能會更感興趣。
Q10.關於AI領域的機遇，目前在雲端運算方面，AI收入的主要驅動力是模型訓練還是推理服務？在美國，AI代理的討論非常熱烈，這是否會推動相關工作負載的成長？
目前，生成式AI雲端服務的需求主要在前期是由模型訓練所推動的。然而，我們觀察到推理服務的需求和對算力的需求正在持續成長。未來，模型訓練的需求可能集中在少數幾家公司，特別是在基礎大模型方面。同時，我們也注意到，各行各業，如自動駕駛和金融業，都有各自垂直領域的模型訓練需求。
總的來說，模型訓練和推理服務的需求都在成長，但在未來，AI推理需求可能會佔據更大的算力需求比例，從而帶動更大幅度的成長。
您所提到的AI在各行業的應用確實普遍存在，不同公司和企業正在研發新的AI技能，或利用AI自動化工作流程，甚至用AI重構以前依賴CPU的模型。這些變化在我們周圍，包括我們公司內部，都在積極發生。
整體來看，我們觀察到的技術發展趨勢與美國類似，大量原本使用CPU的計算需求正在轉向GPU重構，这是一个显著的趋势。而這轉變的基礎是AI模型的廣泛應用。
