FOREXBNB獲悉，11月13日，Shopify(SHOP.US)召開2024年第三季財報電話會議。總經理Harley Finkelstein表示，正如每個季度所說的那樣，Shopify 是一家長期發展的公司。一個接一個季度的穩定業績，證明戰略正在取得令人難以置信的良好效果。第三季又是一個令人驚嘆的季度。2024年第3季度GMV成長24%，這是連續第五個季度GMV成長超过20%，收入同比成長26%，自由現金流利潤率增至19%。這些不僅僅是數字，它們進一步證明，Shopify 是行業的領導者，在实现成長和利润率的同时，创造并抓住了促进成長的机遇。

因此，在開始之前，請允許先說一句。如果你能夠從這次通話中得到一些啟發，那應該是以下三點：第一，訂閱和商業解決方案業務都在成長，Shopify在這個巨大且不斷擴大的市場中佔據了越來越大的份額。第二，Shopify 越來越多地成為創業者和所有商業活動的首選平台。已做好充分準備，在不同商家的細分市場、地域、通路和產品方面實現廣泛成長。第三，隨著商家做得更好，Shopify也會做得更好，商業模式以商家為先，以高速的產品創新引擎為動力，讓困難變得簡單，讓一切成為可能。

財務長 Jeff Hoffmeister表示，展望第四季，需要提醒的是，第四季是一年中銷量最高的季節性季度，因為它包括了關鍵的假日銷售期，包括黑色星期五和網路星期一。預計第四季的銷售趨勢將與先前的第四季相似。首先是收入。預計第四季營收的年增率將達到25-29%左右，這與今年迄今支持強勁收入成長的因素相同。這些因素包括對商家 GMV 持續走強的假設。預計第四季毛利的年增率與第三季相似。需要提醒的是，與往年一樣，由於第四季是假期銷售旺季，支付業務的收入佔比較高。

【分析師問答環節】

Q(Brian Peterson)：感謝您接受我們的提問，恭喜公司取得了非常出色的業績。我很想了解 GMV 與你們的期望相比如何?對本季的線性成長有何評論，以及對第四季的初步看法?

A(Jeff Hoffmeister)：謝謝你的提問，我很樂意回答你的問題。GMV與歐洲的一些優勢有關，而歐洲的優勢是業績超預期的關鍵因素。我在剛才的介紹中提到了荷蘭，這不僅僅是在過去的電話會議中，我曾多次談到德國、法國、義大利和西班牙。對我們來說，整個歐洲的表現都非常好，這也是GMV表現優異的關鍵因素之一。顯然，我和Harley都談到了這一點。我們在Plus領域看到了很大的優勢。我們在 B2B 領域取得了成功。除了傳統的核心優勢領域外，我們還在許多不同的方面取得了成功。從整個季度的線性發展來看，尤其是在後半部分，我們看到了歐洲的一些優勢。儘管如此，考慮到本季的整體情況，以及歐洲和美國的強勁勢頭，我無法預判沒有任何具體的趨勢，只能說，我們對目前在商家方面所做的一切感到非常滿意。

Q(Colin Sebastian)：電商產業集中度正逐步提高，向包括Shopify在內的更少的平台發展。我想知道您對產業發展或變化的看法?這種整合對您的商家群體意味著什麼?以及最終會對 Shop App等產品計劃產生什麼影響?謝謝。

A(Harley Finkelstein):我來回答這個問題。說到大型品牌和零售商，我認為有兩件事正在發生。第一，他們都在尋找統一的商務系統，而不再尋求獨立、單一通路的產品，我以前用過瀏覽器和瀏覽器標籤的比喻。我們看到的是，這些大公司，特別是擁有高GMV的複雜公司，希望將這些標籤從八個縮減到一個。擁有一個像 Shopify 這樣跨通路統一的、面向未來的現代零售作業系統，這個想法非常有吸引力。其次，從歷史上看，當涉及到較大的品牌時，我們的重點確實是在Shopify Plus上。對於大型品牌，我們過去的做法是一刀切。但現在，我們有了企業級產品：Shopify Plus 和 Commerce Components。尤其是Commerce Components非常引人注目，我在準備好的發言稿中也提到了這一點，我們現在看到一些品牌給我們打電話，三週後他們的帳務系統上就安裝了Shop Pay，或一些品牌，比如On Running，我最喜歡的品牌之一，將Shopify的結帳作為他們現在已經採用的Commerce Component，這些都是企業開始接觸或引進Shopify的途徑。事實上，我們與大型企業品牌之間的定價非常透明，這讓他們很清楚自己得到了什麼。當你把這些東西結合起來時，我想你會看到很多消費者喜愛的品牌尤其是大型品牌來到 Shopify，而且他們來得更快、來得更多。我認為這種情況會繼續發生，尤其是現在我們的行銷引擎已經真正啟動。我認為，当你將一款出色的企业级产品与正确的统一定价以及强大的市场推广能量和努力相结合时，你就會得到這些結果。

Q(D.J. Hynes):早安，恭喜你們本季的輝煌業績。Harley，你能從產品的角度談談你重點關注的是什麼點推動更多的B2B應用，尤其是在企業方面?

A(Harley Finkelstein)：是的，最近推出了幾款。例如，你會看到我們更多圍繞Editions談論B2B。我認為僅在第三季度，我們就推出了3-4個新的主要功能，例如在草稿訂單中支援產品捆綁。現在，我們改進了轉換、追蹤和收稅功能。現在，Shopify Flow模板有了新的自動化功能，這意味著如果您是商家，您可以為特定的B2B客戶指派銷售人員。結果就是，像 Dermalogica、Therabody、Life Fitness、Daily Harvest等公司也來找我們了。因此，我認為我們正在迅速縮小這些差距。我還認為，從歷史上看，我們確實專注於Shopify上現有的直接面向消費者的品牌，這些品牌也有很強的B2B或批發業務。現在，我們開始看到那些專門從事 B2B 批發的商家來Shopify購買我們的 B2B 產品。最終，在某些情況下，我們也看到他們開始涉足直接面向消費者的業務。所以，回到我之前關於這個統一商務系統的評論，Shopify的魅力在於，你只需要進入一個特定的管道，一旦你進入了這個生態系統，你就會開始將其作為你整個零售作業系統的一部分。但具體到你的觀點，這些差距正在迅速縮小。我們認為，B2B 是一個巨大的市場，我認為有140億美元的 TAM。自去年以來，我們的B2B GMV已經翻了一番。我們認為这是一个很好的机会，我們能夠很快地縮小這些未來的差距。

Q(Todd Coupland)：謝謝，大家早安，美國大選結束後，我想談談中國商家的影響。你們能否談談，據你們估計，有多少GMV來自中國，川普的關稅是否會對商家造成影響?你們有什麼可以幫助他們的嗎?非常感謝。

A(Harley Finkelstein)：是的，也許我可以先說。我們已經營運了二十多年，經歷了多屆政府。我們無法預測每屆總統政府會做什麼，但我們能做的是，為我們的商家和使用Shopify的用戶提供在任何環境下競爭所需的工具。例如，在COVID，每個人都必須搬到網上去，我們為他們提供了幫助。在經濟週期的艱難時期，我們能夠提供真正透明的有競爭力的價格。因此，我們的工作就是為商家提供支持。具體到中國，這對Shopify來說並不是一個很大的領域。但還是那句話，我們的工作是，無論商家遇到什麼困難，我們都會為他們提供工具、服務和支持，幫助他們順利渡過難關。在過去的20年裡，我們已經證明了這一點。

A(Jeff Hoffmeister)：我想補充一點，我們從川普那裡沒有聽到任何消息，從卡馬拉那裡也沒有聽到任何消息，我們認為這不會影響新創企業成立和創業的整體狀況。因此，我們仍然對所有的商家、所有想要創辦新企業的創業家都感到非常樂觀。這一點顯然不會因為政府的改變而改變。

Q(Michael Morton)：我知道現在這樣說還為時過早，但我們看到了多年來搜尋體驗發生的一些最大變化，疊加人工智慧的發展，甚至數十年來首次出現了新的搜尋新創公司。我很想知道隨著搜索的變化，你們是如何考慮電子商務體驗的變化、消費者漏斗模型的?這對你們的一些商家的體驗意味著怎樣的改變?

A(Harley Finkelstein)：謝謝你的提問。這是個好問題。我想我在電話中談了一點關於我們如何在內部使用人工智慧的問題，坦白說，支援工程、銷售、財務，幾乎內部每個部門都在以某種方式使用人工智慧，以提高效率和生產力。我還談到，從商家的角度來看，我們正試圖在 Shopify的整個產品中建構工具和人工智慧，如果他們能夠專注於最重要的事情，工作就會變得更輕鬆。我提到了建議回覆和 Shopify Inbox，這似乎不是什麼大事，但卻是一件大事，因為這意味著商家可以將更多的時間集中在他們需要集中精力做的事情上，例如打造他們的產品。但是，就消費者找到商家或找到產品的方式而言，人工智慧和搜尋會發生變化，但要明確的是，整個流程和發現過程多年來一直在變化。這就是我們與YouTube及最近的Roblox、TikTok 或 Instagram 等平台整合的原因。

我們相信，未來的商業無所不在。為了使我們有資格成為 Shopify 上數百萬商店最重要的零售合作夥伴，並重新獲得資格，無論消費者在哪裡尋找新產品，我們都必須出現在那裡。因此，我不能透露我們與其中一些公司合作的具體細節，但我可以說，你們可以放心，當消費者改變他們的購買偏好、發現偏好、搜尋偏好，他們正在尋找來自偉大品牌的偉大產品時，Shopify 將確保我們的商家能夠做到這一點。這就是原因所在，即使是一些更細微的，如你所知，Shopify彌生 Spotify進行了整合。為什麼呢?因為有些商家作為音樂人也擁有大量粉絲，他們的藝人檔案上也有大量粉絲。現在，您可以在藝人檔案上顯示 Shopify 產品，這意味著對這部分商家來說，他們可以有一個新的開展業務的表面區域。在人工智慧和搜尋方面也是如此。因此，我們一直在談論Shopify是一個中央零售作業系統，這裡可能有五個或八個管道進行商務活動。隨著時間的推移，這些管道會不斷擴展。並不是每個管道都適用於每個商家，但我們的想法是，當新管道出現時，您可以直接從Shopify輕鬆啟動管理它，這就是我們對商家的承諾。

Q(Siti Panigrahi)：感謝您接受我的提問。我只想了解企業業務的部分，主要是市場推廣方面。你們的市場滲透策略是什麼?你們在企業客戶引進方面看到了什麼樣的趨勢?是完全替代嗎?他們是想慢慢取代現有的解決方案嗎?

A(Harley Finkelstein)：在某些情況下，他們的目標顯然是完全替換。在另一些情況下，他們希望與我們在結帳、Shop Pay 或在某個商務組件上展開合作。但我想說的是，進入市場的執行力是全方位的。我們在替換這種方面做得非常好，Shopify不再僅適用於北美的小型企業，現在也適用於世界各地的各種規模的企業。當你擁有這些令人難以置信的品牌，這些標誌性的品牌，Reebok、On Running、Victoria's Secret等世界知名品牌時，我們開始擁有更多的動力。我們也正在策劃一個非常重要的生態系統，在這個生態系中，我們贏得了競爭對手、合作夥伴以及某些大型SI的青睞。但我們也意​​識到，在這個世界上，獲得IDC和Gartner的最高獎項非常重要，這也是我們正在做的。我們也加強了行銷力度，以支持這一市場推廣。因此，將最優秀的銷售團隊與最優秀的行銷資產結合在一起確實很有效。

我認為我們成功的原因在於，現代公司、現代品牌需要現代統一的電子商務架構。我認為，我們能夠為他們提供的產品上市速度、統一的承諾、創新的數量，以及我提到的擁有超過40,000個 SKU 的品牌能夠在不到五分鐘的時間內遷移這 40,000個SKU的想法，都不是大多數公司能夠做到的。事實上，任何公司都做不到這一點。我們正在不斷創新，力圖使這一點變得更好。我們正在取代全球最大的企業商務公司，而且這種勢頭還在繼續。最重要的是，我們正在贏得這些交易。他們沒有離開。他們和我們在一起。他們也成為其他優秀品牌的參考。因此，這是企業非常重要的一部分。現在，說到 Shopify 上的企業商務，每個人都能找到适合自己的东西。

Q(Andrew Boone)：Jeff，我想問一下指引相關的問題，您說過，未來的自由現金流利潤率會與去年同期相似，能談談其中的涵義嗎?你們在投資什麼，或者我們該如何看待這個問題，因為員工人數似乎一直持平?非常感謝。

A(Jeff Hoffmeister)：是的，就我對未來類似現金流利潤率的評論而言，我想做的一件事就是從一個角度出發，看看去年和今年的自由現金流利潤率在全年每季的表現如何。你可以再次看到我的評論，即我們今年第四季的自由現金流利潤率預計將達到去年同期的水平。我認為我們已經達到了一個非常好的水平，尤其是在過去兩年裡，我們已經實現了穩健的自由現金流獲利能力。正如我在電話會議上提到的，我認為我們現在已經取得了很好的平衡，這感覺就像一個很好的自由現金流利潤率，我們可以獲得每一美元的增量以投資回業務，並繼續做我們想做的一切，以維持業務的長期成長。因此，這並不意味著我們不會以任何方式或形式放慢我們正在努力做的一切，以繼續利用我們如何使用人工智慧、自動化，以及Andrew所提到的員工人數。

我們在投資者日上談過，我想現在還不到一年。我們在投資者日上談到了我們的內部專有系統、GST、Shopify OS，以及我們為提高效率而建立的一些系統，這些系統為團隊指明了正確的方向，使我們所做的一切都非常有效。因此，我們將繼續進行所有這些工作，但我們也看到了現在的機會，Harley和我在評論中都提到了這一點，可以真正確保將增量資金投入收入成長和支持這一勢頭上，以及我們談到的我們在POS、企業和國際業務所做的所有持久成長要素。因此，我們並不急於提高自由現金流利潤率，而是專注於業務的持續成長。這就是我能給你最好的解釋。

Q(Mark Zgutowicz)：Jeff，你在上一兩個季度提到，你的企業產品可能在明年上半年開始有貢獻?能否量化或確定明年上半年的貢獻規模?謝謝。

A(Jeff Hoffmeister)：我沒有實際的數字可以給你，或者說這是我們對收入成長的看法。我想跟進一下Harley剛才發表的一些評論，即我們在企業和市場推廣上看到的情況，以及這種情況是如何發生的。很明顯，我們已經投入了一些行銷資金來支持企業業務發展，這有助於推動成長勢頭，此外我們還做了其他一些工作。我想說的是，就整體銷售週期而言，我們已經談過這個問題，你也知道，從關注企業領域的事情來看，有時為了度過銷售週期，可能需要 6 個月、9 個月、12 個月。有時在實施方面也需要同樣的時間，這並不是因為我們的技術不能更快。我們也遇到過一些情況，Harley在上次電話會議上也談到了其中幾個，我們是如何快速啟動和運行這些實施工作的。但平均而言，如果你說，銷售週期是 6 個月、9 個月、12 個月，實施週期是 6 個月、9 個月、12 個月，你可以把這兩者疊在一起，然後說我們已經真正在推動企業，大概有兩年了。而我們現在是18個月，或者說是9個月和9個月的叠加，18個月的时间里，我們已經讓很多企業進入了我們的平台，開始與我們合作。我認為我們還在起步階段。因此，這將是2025年的現象，而不是2024年，我沒有確切的數字可以給你。

Q(Ken Wong)：想問一下你們 9月宣布的PayPal新增功能將如何推動平台的發展?隨著時間的推移，我們是否可以預見貨幣化率或單位經濟效益的潛在提升?

A(Harley Finkelstein)：是的，讓我在開始介紹之前先說說我們為什麼要這麼做，因為這很重要。我的意思是，對我們來說這就是可選性。我提到了那些瀏覽器標籤，我們想讓我們的商家能夠非常容易地開展所有業務。因此，舉個例子，現在整合之後，你所有的寶貝錢包交易，都可以直接從Shopify管理中看到。所以，當我們考慮這些合作關係時，你應該考慮的是，我們要做的是讓商家可以更有效地利用他們已經在使用的東西。這就是為什麼這種合作非常有意義。可選性對他們來說真的很重要。對於Shopify來說，最大的變化其實只是圍繞PayPal錢包的交易，它將以一種比Shopify Payments上典型的銀行卡交易更高的溢價確認總收入。

A(Jeff Hoffmeister)：是的。這是我們與paypal在這些錢包交易上的整合程度所決定的。所以，這真的是特別確保我們在後端與paypal處理的情況有所區別。Harle和我提到的這種具體情況是，消費者選擇有效使用我們的paypal錢包，使用paypal按鈕進行支付，然後考慮到我們所做的整合，我們這樣做的真正目的是為了能夠讓商家對所有這些交易有更全面的了解，這樣他們就可以從他們的Shopify管理員的儀表板上看到他們正在使用的業務。他們可以透過訂單、付款、報告、扣款等全面查看所有交易。其結果之一就是Harley提到的那些特定類型交易的收入確認發生了變化。因此，我們將從過去的淨收入確認改為總收入確認。重要的是，雖然利潤率會因此受到一定影響，收入成長率也會有所提高，但這是毛利，是我們的毛利增量。我們在9月底簽署協議，PayPal錢包交易活动在9月底生效。因此，這將是一個2025年的現象。

Q(Trevor Young)：Jeff，關於你所說的在20%左右的自由現金流利潤率，請幫我們把這一點與年初關於優化內部行銷工具、調整各通路支出以最大化投資報酬率等方面的評論結合起來，我們是否應該認為，明年你們可能會在行銷方面有所傾斜?

A(Jeff Hoffmeister)：我不認為我們對行銷的看法有任何改變，我也不認為我們對自由現金流的看法有任何改變。從行銷的角度來看，我們顯然在上一次或前兩次電話會議中花了更多時間討論這個主題，但我們的策略仍然是專注於我們在效果行銷和非效果行銷方面所能做的一切，一是支持Shopify的核心成長引擎，二是幫助拓展POS、企業、B2B等業務。因此，從行銷的角度來看，我們的投資報酬率沒有任何變化。我認為，關於自由現金流，有幾個原因我之前提到過。我們能實現這些自由現金流利潤率的原因之一，是我們在嚴格控制員工人數、人工智慧、自動化和內部系統方面所做的一切。因此，我們將繼續利用這些優勢。我們將繼續提高內部營運的效率。我不認為這會影響我們對行銷的思考。現在我們的自由現金流利潤率都達到了頂峰，事實並非如此，我們正在就如何考慮這些利潤率做出積極主動的決定，這樣我們就可以將這些資金投入行銷中，無論是在某些方面的升級，也許是研發團隊，也許是增加研發團隊、產品開發、人工智慧等所有这些方面。這並不是專門針對行銷的舉措，這並沒有給了我們額外的資金，讓我們把這些資金投入到行銷中去。

Q(Dominic Ball)：有一個問題是關於搜尋發現的性質變化和短片內容的演變。您能給我們介紹一下Shopify 和YouTube Shorts的整合情況嗎?商家的接受程度如何?您認為這將會有多大的發展空間?謝謝。

A(Harley Finkelstein)：說到YouTube，這對我們來說不是一個新的合作關係。我們與 YouTube 和谷歌已經合作了很長一段時間。我們與YouTube的合作實際上是從即時銷售開始的。我們最初是他們的即時銷售啟動合作夥伴。然後，我們意識到，或者說我想我們在與他們的合作中意識到，實際上創建一個聯盟計劃的想法是，如果他們的內容創作者正在談論做一個烹飪節目，例如，還想使用一種最終會出售的特定產品，幾乎所有觀眾喜歡並想購買的品牌都在Shopify上。因此，這對他們來說是一件非常好的事情，因為這可以讓他們的創作者透過聯盟費用進一步獲利，但這也意味著Shopify的商家現在可以透過這些創作者在YouTube受眾中找到一個新的銷售管道，我們認為這顯然總是積極的。

但從宏觀層面來看，無論是 YouTube 還是我在準備的發言中提到的 Roblox，還是其他管道，我們的想法都是確保消費者想要購買的每個管道都能通過 Shopify 實現。因此，你會繼續看到我們做更多這樣的事情。至於YouTube的前景如何，還有待觀察。現在還為時過早。我猜測與我們其他管道類似的情況是，一些商家會在那裡取得巨大成功，因為他們會發現他們的受眾、他們的核心受眾與這種特殊的聯盟動態非常契合。而在其他情況下，可能就沒有那麼大的幫助了。但這就是重點。問題的關鍵在於，我們希望有效地讓Shopify上的每個商家都能接觸到新的受眾，否則他們可能無法接觸到這些受眾。同樣，要做到這一點，你必須在Shopify上。因此，你會繼續看到我們做更多的商務整合和這些合作關係。實際上，有一件事我只想提一下。Shopify 非常擅長的一件事是，我們在成為優秀合作夥伴方面享有盛譽。這不僅意味著技術，也不僅意味著商業，而是意味著當任何規模或任何行業的公司在考慮商務時，Shopify通常是他們的第一個意向，而整合不需要幾個月或幾年的時間。這種整合通常會非常迅速。因此，我為Shopify成為優秀的合作公司而感到自豪。

Q(Deepak Mathivanan)：Harley，你最近在商店應用程式上做了很多產品改進，你能給我們更多關於消費者行為或重複使用的資訊嗎?在未來兩三年內，我們應該如何考慮你們的產品策略?非常感謝。

A(Harley Finkelstei)：是的，我的意思是產品策略不變，即我們希望為商家創造新的參與方式，促進與客戶的真實聯繫。我們還希望讓shop成為商家的自有管道，幫助他們帶來真實的流量和銷售額。這些改進措施正在發揮作用。我的意思是，shop正在成為一種文化力量。我們看到一些令人難以置信的品牌，Drake、Mr. Beast、Steve Madden、Feastable、Spanx，都來到shop做這些令人難以置信的事情，不僅僅是促銷，他們還直接在shop上發布產品。我們也認為，搜尋和人工智慧的結合使商店搜尋更加相關、更加個性化。這一點也非常引人注目。另外，商家聯合行銷、與這些大品牌合作進行店鋪現金贈送活動，對一些商家來說已經變得非常重要，有時甚至是他們的主要驅動力之一。因此，就我們的目標而言，我們所做的改變，在某些情況下，已經使買家參與我們的新首頁推薦的會話增加了18%。因此，我想你會繼續看到商店應用程式的新改進，但歸根究底，我們的想法是，我們能否真正幫助使用它的商家提高LTV。我們能否幫助消費者找到從未接觸過的品牌，並重新接觸他們已經喜愛的品牌。正如我之前所說，關鍵在於如果你想參與其中，如果你想成為其中的一員，你就必須使用 Shopify，而 Shop App將繼續保持良好的表現。

Q(Richard Tse)：您談到 Shopify 是一個商業系統，那麼當我們展望未來時，是否可以說你們有機會超越並取代現有的企業系統，如ERP、CRM或供應鍊等等?

A(Harley Finkelstei)：在ERP和CRM方面，我們與最優秀的公司合作感覺非常好。因此，很多來找我們的大型企業品牌，他們的ERP系統已經整合到了整個公司，在某些情況下，還集成了一個很好的CRM。我們讓整合變得非常容易。因此，ERP和CRM不是我們的重點。我們是一家商務公司。我們關注零售。然而，至關重要的是，我們在過去幾年所做的改變，可以輕鬆地將您現有的系統連接到Shopify，再次回到ERP系統、CRM和其他系統，當您來到Shopify時，能夠無縫運行。我們做到了這一點。但我們是一家商務公司。我在之前的電話中提到，我們專注於我們的主要追求。我們不喜歡旁門左道。所以，我們的觀點是，把你喜歡的ERP系統集成到Shopify上真的很容易，但這不是我們要涉足的領域。

總結(Harley Finkelstei)：剛剛在電話會裡已經說了很多，現在我只想說，對於那些長期關注 Shopify 的人來說，你們知道我們是一家專注於商家的公司。你們聽說過我們有一個非常長遠的願景，我們認為這可以幫助Shopify取得成功。我認為，正如Jeff所描述的那樣，你們將繼續看到我們抓住機遇，嚴格投資，進一步確立我們在商務領域的領先地位。正如你們從這些業績中看到的那樣，這使我們能夠一個季度接一個季度地取得業內最強勁的業績。我還想再說一遍，這是Shopify迄今為止最好的版本。我們非常喜歡我們的產品、規模、營運方式，我們真的認為這讓我們有能力發展業務、投資未來。所以，我只想用這一點來結束我的發言。現在，對我們來說，要做的就是幫助我們的商家在這個假期季節和未來取得成功。感謝大家參加這次電話會議。2024 年第三季電話會議到此結束。感謝您的參與，再見。