FOREXBNB獲悉，近日，同程旅行(00780)召開了2024Q3業績電話會。2024年第三季，同程旅行實現收入49.9億元，年成長51.3%；經調整淨利為9.1億元，年成長46.6%。同程旅行資本市場主管Joyce Li表示，截至9月，平台的月付費用戶(MPU)保持成長勢頭，年成長5%，達到歷史新高4600萬以上，而第十二個月付費用戶(APU)成長3%，達到2.32億。平台服务的旅行者总数同比显著成長20%，達到18.8億人次，平均每位用戶的購買頻率攀升至每年8次以上。另外，平台的平均訂單金額進一步提升至約710元，較2023年同期成長53%，較2019年水平显著提升约20%。

Q&A

Q：晚安，管理階層。感謝你們回答我的問題。我注意到在過去幾個季度，我們的每月付費用戶(MPU)和平均月付費用戶收入(APU)增長似乎有所放緩。所以我想知道，你們能否詳細說明一下？這是否意味著我們目前的大規模用戶數量可能已經接近中國旅行者用戶總數的近期上限，能否分享今年APU和MPU成長的目標？謝謝。

A：如我之前所說，從現階段開始，我們的策略重點是提升用戶價值和購買頻率，而不是單純擴大使用者基礎。截至9月底，我們的用戶年購買頻率超過8次，與2019年的約5.5次相比有显著提高。我們12個月的APU也從2019年的不足15元人民幣增加到超過70元人民幣。我們倾向于不对用户数量设定目标或界限，但我們有信心付费用户数量将继续增加，因为我們一直在探索最有效的用户获取渠道。例如，我們已经建立了庞大的用户基础，可以在生態系統內進一步挖掘潛力，并且我們认为在现有用户中仍有很大的增长空间。透過自然成長和定向廣告投放，我們努力在未来吸引更多付费用户使用我們的服务。我們将继续通过有效的营销活动推广我們的独立应用程序，以培養更多忠實用戶。我們将分配部分销售和营销费用，透過手機預裝和應用程式商店推廣來挖掘獨立應用程式的流量。

另外，我們也積極探索新的流量管道，包括與手機廠商合作、短片平台、像高德地圖和百度地圖這樣的基於位置的應用程式合作。另外，我們也將繼續加強在支付寶小程式中的運營，以擴大我們的影響力，吸引新的付費用戶到我們的平台。更重要的是，我們將繼續透過線下管道拓展用戶基礎，特別是針對線上滲透率較低的業務，這也將有助於增加付費用戶數量和付費比例。關於提高用戶應用程式購買頻率，我想提到我們目前的重點是繼續提升它，因為我們已經建立了龐大的使用者基礎。所以我們將專注於透過有效方法增強用戶參與度和提高購買頻率。首先，我們將優化推薦演算法，並使用客製化促銷活動鼓勵不同業務板塊之間的交叉銷售，旨在提高每筆交易的收入和整體收益。其次，我們將持續提供針對用戶需求的優質產品和服務。例如，我們將進一步優化智慧旅行解決方案和問答系統，以提高貨幣化能力。另外，我們也將繼續在不同場景中推出創新產品和服務，以提高用戶滿意度。第三，我們將繼續在平台上豐富產品與服務種類，以提高用戶在平台上的購買頻率和用戶價值。另外，如我所說，黑鯨會員計畫已被證明能有效提高我們整體應用程式的購買頻率。所以我們也將繼續推廣這個計劃，以培養用戶的忠誠度。謝謝。

Q：晚安，管理階層。感謝你們回答我的問題，並祝賀近期取得的成績。我有兩個問題。首先，關於前景，我們應該如何看待明年第一季國內和全通路業務的表現？能否分別詳細說明一下酒店和交通兩個板塊的情況？第二個問題是關於行銷。我們在某些​​季度的營銷表現相當不錯，是由OTA業務驅動的，對吧？那我們應該如何看待未來的趨勢，以及我們在優化支出方面還有多大的空間？謝謝。

A：首先，我想談談對明年第四季前景的看法。實際上，在10月初剛過去的國慶黃金週期間，中國旅遊市場持續保持強勁成長勢頭。根據文化和旅遊部的數據，黃金周期間國內遊客數量達約8億人次，年成長約6%。根據交通部的數據，七天假期全国旅客总发送量年成長約4%，其中铁路和航空分别年成長約6%和11%。就我們的業務而言，實際上我们的业务在国庆假期继续以数倍的优势超越行业表现。國慶日期間的門票銷售和機票銷售量實現了兩位數的成長。特別是，出境住宿和機票業務在國慶期間繼續保持同比超過100%的显著量的增长。另外，憑藉我們今年多次強調的多通路流量策略，我们的独立应用程序保持了显著增长，在國慶日前的每日活躍用戶數達到了另一個歷史新高，超過300萬。我們對中國旅遊業的前景仍然非常樂觀。

當然，不同年齡層的消費者一直優先將支出用於旅行和體驗，例如音樂會、音樂節、體育賽事或自然風光，正如我們多次提到的。另外，我們看到更多樣化的旅行偏好和不同的預訂場景，為行業成長提供了更多機會。而且，正如我們在準備好的演講中所提到的，中國政府最近推出了幾項旨在支持經濟發展的舉措，我們相信這也將有利於旅遊業，提升消費者信心。另一方面，我們認識到出境遊和國際市場的巨大成長潛力，中國遊客的簽證政策越來越有利，海外遊客的需求也增加。我們預計出境遊市場將持續成長，以抓住這個機會。我們正在增強產品和服務供應，提升服務品質，並實施有效的市場舉措。因此，展望第四季和明年，我們將堅持我們的策略，抓住商業機會，同時注重實現更平衡、健康的成長和可觀的獲利能力。

自上季以來，我們對行銷投資策略採取了更嚴格的方法。我們也精簡了業務運營，提高了組織效率。這項行動使我們能夠實現更高的利潤率。例如，我們核心OTA業務的營業利潤率年增了近6個百分點，達到31%，與上季和去年同期相比。我們相信我們的業務策略和出色的執行不僅將幫助我們抓住市場機會，也將為我們的利害關係人帶來滿意的結果。關於行銷改進，我想提供更多信息，因為我們在過去一個季度確實進行了大量執行工作，並將在第四季度和明年繼續這一趨勢。正如我們所看到的，我们的优质营业利润率和调整后净利润率在第三季度显著提高，達到了与疫情前2019年水準相比的歷史新高。自從我們將策略從關注用戶數量成長調整為優先提升用戶價值後，我們的銷售和行銷投資實現了效率和投資回報率的大幅提高。我們分配了更多資源用於交叉銷售促銷和活動，旨在提高現有用戶的購買頻率。

其他結果方面，我們過去12個月的客單價提高到了70元人民幣以上，與2023年9月底相比成長了54%，而交叉銷售率從約10%大幅提高到了12%，在第三季超過了12%。另外，用戶價值成長策略的成功執行讓我更有信心，並且看到了進一步提高客單價的巨大潛力，特別是當我們觀察到客戶需求增加和消費能力增強時。同時，在過去一個季度，我們也在成本控制和客戶管理方面保持嚴格紀律，專注於提高現有業務的營運效率和新措施的投資回報。因此，我們預見在第四季和明年有一條非常清晰的優化行銷效率和營運槓桿的道路，並預計優質營業利潤率和公司調整利潤率在第四季度和明年將持續同比改善。

Q：首先祝賀取得非常強勁的業績。這是一個宏觀層面的問題，因為我看到公司過去一個季度的商品交易總額(GMV)成長了2.4%，但核心OTA業務收入成長實際上非常高，達到22%。所以我想問，想像一下這個畫面，如何理解這種低GMV增長但高OTA業務收入成長的情況？OTA在整个价值链中的地位是否有显著提升，以解釋收入和GMV成長之間如此大的差距？這種貨幣化方式是否可持續，或者是否有進一步的措施來進一步改善價值鏈？謝謝。

A：謝謝你的問題，實際上，我們過去一個季度的GMV成長並不十分吸引人，成長率僅為2.3%。這主要是由於行業原因。因為去年同期，供應短缺情況嚴重。所以當時的平均房價(ADR)和每間可售客房平均收入(ATV)極高。但今年，ADR和ATV已恢復正常，回到了疫情前的水平。這導致了ADR和ATV的下降，從而抵消了GMV的成長。因为我们在业务量方面有非常可观的成長，但被ADR和ATV的下降所抵消。所以公司的GMV年比僅增長了2%。但我們的收入並沒有受到太大影響。因為正如我們多次提到的，對於交通板塊，收入與ATV無關。因為我們大部分的收入，超過6%的收入，是由加值服務(VF)代表的。所以它更多地與附加率相關，即有多少VF附加到機票上，而與ATV無關。這是交通板塊的情況。但對於住宿板塊，是的，ADR略有下降，約4%到5%，但在過去一個季度，正如我們多次提到的，我們在公司行銷活動方面做得非常出色。我們為公司執行了非常精準的行銷活動。且我們本季只對現有用戶進行投資，而不是新用戶獲取。所以我們的投資報酬率和行銷效率有了很大提高。所以我認為，轉換率已降至我們歷史上的最低水平。這就是為什麼我們住宿業務的複購率在季度和年度上都有了很大提高。我們認為這在未來是可持續的，因為正如我們多次提到的，我們專注於提升現有客戶的消費頻率，而不是投入大量資金去獲取新用戶，因為我們認為在當前時期這對公司來說不是一種非常有效的方式。謝謝你的問題。

Q：謝謝管理層回答我的問題，並祝賀取得各種出色的業績。我有兩個關於國際業務的問題。我們觀察到我們的出境旅遊業務和酒店預訂業務成長非常強勁。第三季國際業務的交通和飯店預訂總收入貢獻是多少？未來兩到三年我們國際業務的目標收入貢獻是多少？我的第二個問題是，公司先前提到國際業務投資對利潤率的負面影響在第三季將進一步減少。能否請你更新目前的進展？預計未來四年的整體利潤率影響如何？我們什麼時候可以期望這些投資開始對我們的利潤率產生正面影響？謝謝。

A：自去年以來，我們加大了發展國際業務的力度。我們透過與領先的國際團隊、批發商、航空、海外企業旅遊服務提供者合作，繼續擴大出境遊的產品和服務供應。另外，我們也分配更多資源用於研發，以增強我們的服務能力。在過去幾年裡，我们在用户基础方面取得了显著增长，而我們正努力滿足龐大用戶群的出境旅遊需求。所以主要重點是我們的國際機票業務，採用有競爭力的定價策略來擴大我們的覆蓋範圍並建立用戶心智。在第三季度，我們繼續投資國際旅遊產品的營銷和推廣。但我們現在更加強調精準行銷。隨著對出境遊用戶行為有了更多經驗和更好的理解，我們也能夠優化資源，以更高的效率實現目標推廣。所以我們很高興地報告，隨著我們加強收益管理努力和更精準的行銷活動，我们国际业务的效率有了显著提高。

我们在出境游业务上一直取得显著增长，特別是在第三季的泰國、日本、馬來西亞、韓國、中國香港等目的地。我们出境游业务的增长显著超过行业水平。如我所說，我們的國際機票業務量年增超過100%，而第三季的國際住宿業務量與去年相比成長了約130%。由於我們目前仍處於發展國際業務的早期階段，我們預計今年它將占我們核心OTA收入的約5%，而我們預計在未來兩到三年內將進一步提高。在利潤率影響方面，如我所說，我們在第三季非常重視國際投資的效率。所以國際業務投資對利潤率的影響進一步縮小，這也有助於我們核心OTA業務營業利益率的提高。我們相信此策略將在短期內最小化投資對利潤率的影響，並最終為我們的核心OTA業務帶來正面的利潤率影響。

Q：晚安。感謝管理層回答我的問題，並祝賀取得強勁的業績。我的問題是關於我們的獨立應用程式。我們計劃如何增加獨立應用程式的流量？我們在幾個季度前開始了對其的投資，是否有初步成果可以分享？我們自己的應用程式對流量和收入的貢獻是多少？謝謝。

A：如我們之前提到的，我們持續多元化流量來源，從去年開始特別關注獨立應用程式的投資。我們觀察到應用程式用戶往往是高價值用戶，他們旅行更頻繁。所以鑑於微信平台和應用程式平台之間的使用者畫像和行為差異，我們的微信用戶和應用程式用戶重疊度非常低。因此，開發我們的應用程式管道預計將為我們吸引新增用戶。在過去幾個季度裡，我們擴大了與手機製造商的合作，將我們的應用程式預先安裝在他們的裝置上。我們與中國幾家領先的手機廠商合作，在一些新手機型號中預先安裝了我們的應用程序。我們已經觀察到預裝應用程式的啟動率穩步提高，用戶轉換成訂單的率也在不斷增長。

另外，我們也透過應用程式商店推廣和社交分享活動加強吸引新用戶。另外，我們繼續投資品牌推廣和行銷活動，以提高品牌知名度並建立應用程式的用戶忠誠度。透過推出創新行銷活動和提供客製化產品和服務，我們成功吸引了大量年輕用戶。因此，我们的独立应用程序在上个季度经历了显著增长，正如我剛才提到的，在國慶日前的每日活躍用戶數達到了歷史新高，超過300萬。我們調整了銷售和行銷預算，並分配了一些資源來增強獨立應用程式的用戶獲取，以便我們用於用戶獲取的整體銷售和行銷費用保持相對穩定。雖然應用程式的用戶獲取成本高於微信，回收期也更長，但我們預計從長遠來看，应用程序的增长和用户忠诚度将带来显著回报。我們致力於在這一領域進行投資，並期望應用程式的收入貢獻繼續增長，同時，我們當然也將專注於提高其他流量管道的投資報酬率。謝謝。