FOREXBNB獲悉，近日，理想汽車-W(02015,LI.US)召開了2024Q3業績發表會。公司表示，今年一直在實施的關鍵通路調整是逐步將網路中表現不佳的商超門市替換為領先和汽車城的銷售中心。因此，汽車城銷售中心的比例將從2023年底的24%增加到今年底的40%以上。在中國的門市數量的數量預計將從2023年底的2600多家達到2024年底的3600家。同時，在銷售和服務網絡方面，公司正在擴大在第三線城市和一些關鍵的第四線和第五線城市的覆蓋範圍。
與競爭對手相比，公司的L系列銷售依然強勁，這主要得益於公司品牌認知度的提升、超過100萬的交車量以及快速突破的自動駕駛能力。公司對第四季的銷售非常有信心。自今年年初以來，儘管競爭激烈，公司的市佔率仍在不斷增加。第三季，在20萬元及以上新能源市場的市佔率達到了17.3%，創下了年初至今的歷史新高。自L6推出以來，月交付量已超過25,000台，累计交付量超過139,000台，L6成為今年發布的新車中最暢銷的車型。
在銷售方面，公司在今年下半年啟動了新一輪的變革，賦予每個地區更多的營運自主權。每個省份的負責人將負責整體運營，而不僅僅是銷售。每個省份可以根據當地市場狀況進行區域特定的銷售和行銷活動，以進一步提高品牌知名度和市場份額。不同省份的競爭格局會有所不同，公司將根據當地情況制定區域特定的銷售政策。
2024 年第三季，理想汽車總收入達人民幣 429 億元，年成長23.6%，創歷史新高。公司持續優化產品結構，擴大規模效應，並提升經營效率，第三季毛利率進一步提升至21.5%，經調整經營利潤超過了人民幣 44 億元，達到歷史最高水平，並實現了人民幣 110 億元的经营现金流。
海外市場對公司來說非常重要。公司的海外策略與其他汽車製造商不同。截至目前，公司在一些中亞國家已經建立了服務網絡，例如哈薩克等。這些服務店也幫助公司擴大了在海外市場的市場份額。關於海外地區的選擇，中東和中亞將是首要目標地區。在此基礎上，公司將不斷探索和評估其他具有高成長潛力的市場，以擴大全球足跡。公司暫時不考慮進入西歐和北美市場。
【Q&A】
Q：關於理想L系列增程式車型的成長空間，展望明年L系列還有多大成長空間，有的話是源自L5還是改款車型還是出口，或是下沉低線城市?
A：我們希望明年的銷售成長率是20萬以上人民幣NEV車型增速的兩倍。
Q：關於智駕，理想已經推出車位到車位的一鍵智駕的內測版，什麼時候會開始全面部署推送?另外目前城市NOA是否有機會下沉到Pro車型?
A：在過去 10 個月，我們完成了幾個大版本的迭代，關於車位到車位的一鍵智駕，我們計劃今年年底12 月之前，全量推送給所有的 AD Max 的用戶。同時我們也將一同推播全國的ETC不退出的通行能力，我們會採用 VLM 模型，進行識別ETC，無論城市NOA還是高速的NOA都不會因ETC退出而影響使用者體驗。關於城市NOA 是否有機會下沉到 Pro 車型，因為城市NOA需要更強的感知能力，以及更高的算力。我們現在城市NOA不支持现款的車型，关于后续的新車型，也請大家關注我們新產品發表會。
Q：第一款純電動車型的推出時間是什麼?價格區間是什麼?對該款產品的期待是什麼?
A：詳細的產品計劃我們會在適當的時間透過發表會和大家分享，目前保密工作非常重要。整體來講，我們對後續的純電車型非常有信心，我們會努力讓純電SUV成為高端純電市場的第一梯隊。
Q：關於CEO的股權激勵，目前銷量還沒到達五十萬台，這一季度的銷售量確認了多少?第四季還會有多少的費用，這費用的區分和時間劃分原則是什麼?
A：截至 9 月 30 日，公司預計第四季與前三個季度業績相加，將可能達到執行長業績所需的首批股票基礎補償獎勵，這意味著在銷售的 12 個月內總交付量將首次達到 50 萬以上。因此，我們在第三季提、確認了 5.93 億元人民幣的股份基礎補償費用，第四季也將追加 420 萬元人民幣。每一批獎勵，也就是下一個 50 萬里程碑，每一批的費用都是一樣的。
Q：關於我們第四季的銷售政策，通常第四季是車企銷售政策較多的時期，所以想了解我們今年的計劃。同時，我注意到今年第四季的銷量指引與三季相比僅成長了大約1-2萬輛，而去年第四季與三季相比成長了26,000至27,000輛。考慮到今年我們也推出了新車，但整體銷售指引相對保守，這是否意味著今年的銷售政策不會像去年那樣積極?
A：首先，與競爭對手相比，我們的L系列銷售依然強勁，這主要得益於我們品牌認知度的提升、超過100萬的交車量以及快速突破的自動駕駛能力。我們對第四季的銷售非常有信心。自今年年初以來，儘管競爭激烈，我們的市场份额仍在不断增加。第三季，我們在20萬元及以上新能源市場的市佔率達到了17.3%，創下了年初至今的歷史新高。自L6推出以來，月交付量已超過25,000台，累计交付量超過139,000台，L6成為今年發布的新車中最暢銷的車型。
在銷售方面，我們在今年下半年啟動了新一輪的變革，賦予每個地區更多的營運自主權。每個省份的負責人將負責整體運營，而不僅僅是銷售。每個省份可以根據當地市場狀況進行區域特定的銷售和行銷活動，以進一步提高品牌知名度和市場份額。不同省份的競爭格局會有所不同，我們將根據當地情況制定區域特定的銷售政策。
Q：關於我們的銷售網絡擴展計劃，到2024年底和2025年底，我們的目標店鋪數量是多少?
A：我們預計到今年年底，零售店將達到約500家。我們今年一直在實施的關鍵通路調整是逐步將網路中表現不佳的商超門市替換為領先和汽車城的銷售中心。因此，汽車城銷售中心的比例將從2023年底的24%增加到今年底的40%以上。我們在中國的門市數量的數量預計將從2023年底的2600多家達到2024年底的3600家。同時，在銷售和服務網絡方面，我們正在擴大在第三線城市和一些關鍵的第四線和第五線城市的覆蓋範圍。關於明年的店鋪目標，我們將在第一季業績會後發布。
Q：在增程混動領域，面臨越來越多的新競爭者。我們的L系列已經發布了將近兩年，在混動的技術方面我們可以做哪些提升和迭代?
A：我認為汽車的競爭是包括技術、產品、供應鏈、銷售、服務在內的綜合經營能力的競爭。增程技術只是其中較重要的一項，但絕非全部。L系列在未來一兩年仍處於青壯年階段，而且消費者購買理想汽車後，我們也會持續更新功能和升級體驗，持续提升產品的价值、软件硬件体验的產品融合能力，我們在這方面應該是業界表現最好的。展望未來3-5年，我認為最大的變數來自於人工智慧，包括基於真正的人工智慧的智慧駕駛和基於人工智慧的智慧助手，它們將為消費者帶來與今天完全不同的體驗，也是真正的質變的開始。最後，我想提醒大家，2024年至今為止，全球市場最受消費者認可的新車是理想L6。從發布至今6個月，理想L6累計交付已經超過了13.9萬台，而且產能明顯滿足不了訂單的需求。工廠還需要在2025年春節期間達到擴產，以滿足更多消費者的需求。
Q：關於海外市場，我們是否有一個更激進的戰略?如果是的話，這個調整是基於怎樣的考慮?能否介紹一下目前是否有一些粗略的規劃?包括是否有一些重點市場進入通路的打法，以及2025年海外市場是否會成為一個重要的銷售成長點?
A：海外市場對我們來說非常重要。我們的海外策略與其他汽車製造商不同。截至目前，我們在一些中亞國家已經建立了服務網絡，例如哈薩克等。這些服務店也幫助我們擴大了在海外市場的市場份額。關於海外地區的選擇，中東和中亞將是我們首要目標地區。在此基礎上，我們將不斷探索和評估其他具有高成長潛力的市場，以擴大我們的全球足跡。我們暫時不考慮進入西歐和北美市場。
Q：端到端NOA和以前有什么显著的进步?
首先，當端到端和VLM推送之後，智駕概念將從功能(如城市NOA、高速NOA等功能)轉變為真正有監督的智駕能力，這是從規則演算法向AI大模型的轉變。對用戶而言，帶來許多價值。1)接管里程會變得更長，且隨著模型參數及訓練資料量增加，MPI里程數會大幅提升，意味著有高品質訓練資料的企業在未來競爭中具有絕對優勢。2)安全場景的安全里程(MPA)也會大幅提升，這個端到端版本預計會進一步提升安全里程數，達到人類安全里程的3 - 5倍。另外，3)隨著大模型能力提升，如在AEB自動緊急煞車以及AES自動緊急轉向等方面，安全性显著提升，重大事故數量必將大幅降低。
Q：今年三個季度以來AD Max版本的销量有没有显著的占比变化?
A：AD Max对于整个销售的影响其实还是非常显著的，不僅是在30萬以上的AD Max的版本的銷售提升到一定的水平。另外我們在理想L6上AD Max的佔比也是在持續的提升。
Q：關於充電站，目前已有1000個充電站，明年年底預期充電站能達到多少個?目前有多少是自建的，多少是第三方的?明年這一塊的相關資本支出?目前充電站的使用率大概如何?因為目前純電車Mega的保有量還比較小，是不是很多充電站有其他品牌在使用，所以從毛利上看，充電站的增加並沒有對毛利率帶來負面的影響?
A：總體而言，我們計劃建立業界最大的OEM充電網路。在我們的新BEV車型上市前，我們期望在重點銷售城市擁有比特斯拉更多的充電站。當我們的新BEV車型推出時，我們的目標是有超過2000個充電站投入營運，到2025年底將擴大到4000個。
明年，我們的超級充電站網路現在覆蓋九條國家高速公路，總計超過54000公里，覆蓋國家高速公路幹線的比例為63%。到2025年底，我們將在高速公路沿線建設超過1200個超級充電站，覆蓋90%的國家高速公路。除了高速公路和城市覆蓋外，我们还将有选择地覆蓋中长途和非长途的自动驾驶路线，以滿足我們用戶的家庭旅行需求。例如，我們的珠峰超級充電站已在今年10月投入營運，我們期望在明年4月實現對國家高速公路和318国道的端到端覆蓋。另外關於城市中的合作超級充電站，到目前為止，我們已經建設了超過500個。我們預計到明年年底，我們在城市中的合作超級充電站也將超過3000個。
Q：目前20萬以上的價格區間的品牌集中度與年初管理階層的判斷方是否相符?如何應對全品類品牌的高階車型與其他科技背景新勢力的競爭?
A：在沒有推出純電SUV系列產品的前提下，理想在20萬以上NEV的市佔率每季都在提升，2024年第三季市佔率為17%以上。理想認為當前的競爭是提供的產品能否在所在價格區間為用戶提供領先的產品價值。未來將透過增程和純電的產品線一起持續獲得更多的市場份額。長期的目標是在20萬以上NEV裡拿下25%以上的市佔率。
Q：隨著中大型尺寸家用SUV、MPV新增車型的供給逐漸增加，是否認為家庭用戶的市場空間已經快到頂了?是否還存在哪些細分的藍海機會?
A：整個家庭市場的挖掘才剛開始，人工智慧提升自動駕駛以及座艙體驗提升以後，產品在家庭空間的挖掘會變得更強。理想不急於開拓更多的市場，會把家庭用戶市場做得更好。另外，30萬以上的純電市場還沒找到像L7、L8、L9一樣具備產品力的產品。無論是從人工智慧的角度，還是從純電的角度，未來中大型的SUV還有更大的市場空間，所以理想沒有打算開拓其他市場。
Q：公司能否介紹自動駕駛的進度以及未來規劃的節奏?從中長期維度來看，自動駕駛技術迭代是否會放緩?若放緩，是否會導致各家公司技術差異縮小?
A：目前我們以監督智慧駕駛方向進行技術研發與產品迭代，致力於打造車位到車位、全場景無斷點的產品體驗，同時認為智慧駕駛中人機互動需產品與技術創新，之後將陸續推送給全量用戶。面向長期，同時已經啟動L4等級自動駕駛預研，在目前技術路線基礎上研究能力較強的車端VLM模型與雲端視角模型結合的強化學習體系。同時，我們也會持續加大在智慧駕駛基礎建設方面的投入，保持訓練效率領先和智慧訓練里程數領先。關於各家公司技術能力，我們認為差距不會縮小，因為長期來看，自動駕駛對車端算力、雲端算力及訓練資料資源需求投入非常大，對大模型演算法能力要求越來越高，差距反而會越來越大。
Q：對於未來降本如何看待?隨著銷售提升，未來降本空間會有哪些因素貢獻?包括採購、技術或折舊等方面。
A：關於降本增效，我們會從端到端、全鏈條尋找降本機會，當然也包含技術創新、減少採購浪費、提高合作夥伴的產能利用率以及優化物流配送等，這都需要非常精細的運營。首先，我們認為技術創新對降成本至關重要，如電驅動，整個系統整合化和中央控制單元整合化，既能提升產品力又能增強成本競爭力。在供應端，我們已搭建聯合創新平台，讓合作夥伴更早介入，共同尋找更好的設計與工藝方案，以降低成本。在合作夥伴合作方面，我們始終主張雙贏的理念，這樣利於產業長期發展。另外，透過零件平台化打造爆款產品，在合作份額方面，我們更加聚焦聚量，提升產能利用率以優化成本。同時，始終利用數位化和智慧化應用，為自身工廠及合作夥伴賦能，減少製造過程中的成本浪費，提高製造設備的開工率來優化成本。
