數位化浪潮席捲全球的今天，保險業也站在了轉型的十字路口。數位化不僅重塑了傳統的業務流程，也為業界帶來了前所未有的機遇。在這一背景下，國內保險中介企業是走產銷分離與國際接軌，還是透過數位化或是網路模式直達用戶，這是擺在所有從業人員面前的難題。

探索產業新路徑：“產銷分離”與“到中間層”的抉擇

回溯2015年4月，全國人民代表大會常務委員會第十四次會議對《中華人民共和國保險法》的部分條款做出修改，取消了保險代理、保險經紀等從業人員資格核准審核事項，保險業迎來了產銷分離的重要轉折點。監理政策的鼓勵使得保險中介產業迎來了前所未有的高光時刻。產銷分離政策的實施，推動了保險公司與中介機構的合作深化，中介機構得以專注於市場拓展、客戶服務與產品創新，而保險公司則專注於產品開發與風險管理。這項變革不僅提高了保險市場的運作效率，也促進了保險產品的多樣化和個性化發展。

在產銷分離的背景下，保險仲介業迅速崛起，成為連結保險公司與消費者的橋樑。中介機構憑藉更靈活的基本法、更豐富的產品組合，吸引大量的保險代理人離開保險公司轉身加入保險中介的大軍。2015年至2022保險中介產業經歷了快速發展，無論是從整體保費收入、保费业务结构还是保险营销员数量等方面都取得了显著的成绩。

保險中介機構的快速發展，與傳統保險公司金字塔式的行銷組織，存在巨大的利益衝突。加之眾多保險中介企業自身實力並不強，無論是管理能力、應對風險能力、長期經營的能力，都存在一定問題。在經濟下滑和疫情的衝擊下，暴露的尤為明顯。

同時經濟下行也為保險公司的投資端帶來巨大的經營壓力，產業主管部門頻繁出手，力求維持市場穩定。首先，2021年1月，中國銀保監會印發了《保險中介機構資訊化工作監理辦法》，旨在加強保險中介監管，提高保險中介機構資訊化工作與經營管理水平。自2023年下半年開始，“報行合一”對產業產生了巨大影響，產品預定利率的持續下調，大大影響了消費者購買的積極性，而中介通路手續費的大幅降低更是對整個中介產業帶來致命的打擊。

保險中介業：探索並借鏡海外成功模式

從鼓勵保險中介發展到“清虛提質”，面對“報行合一”監管政策和市場競爭的雙重壓力，國內保險中介機構如何找準自身定位自，並探索永續發展路徑變得至關重要。放眼全球，國際保險經紀“巨頭”——威達信（MMC.US）給出了可供參考的範本。

威達信作為全球最大的保險經紀公司，其創新之路在國際保險中介產業中具有代表性。威達信堅持專業導向而非銷售導向，技術驅動的發展理念。本公司致力於透過專業知識和技術為客戶提供優質的保險解決方案。威達信以“風險”為出發點，认为保险是風險的解决方案之一。這種理念使得威達信能夠深入理解客戶的需求，并提供针对性的風險管理服务。威达信的业务架构包括風險和保险服务、諮詢服務兩大板塊。這種多元化的業務架構使得威達信能夠提供從保險產品銷售、產品設計、風險管理到一系列附加服务的完整生态链。

1959年，威達信集團收購了美世公司，使其成為威達信集團的一員。透過併購美世，威達信集團進一步擴展了其業務範圍，特別是在人力資源管理顧問領域。美世的加入使得威達信集團能夠為客戶提供更全面和專業的服務。美世在全球擁有廣泛的客戶基礎和業務網絡，這有助於威達信集團進一步拓展其全球業務佈局，提升其在國際市場上的地位。威達信集團也透過併購其他優秀公司，不僅實現了業務的快速成長和多元化發展，也進一步提升了自身的人才儲備和科技實力。未來，威達信將繼續秉承這項策略，不斷探索和拓展新的業務領域和市場機會。

無獨有偶，怡安保險（AON.US）作為全球領先的保險經紀公司之一，也為客戶提供風險管理、人力資源諮詢、投資和一體化解決方案等服務，為全球客戶創造價值。2023年12月21日，怡安宣布將以134億美元收購美國保險經紀公司NFP。總對價包括70億美元現金和64億美元怡安股票。并购为怡安带来了显著的业务增长和市场份额提升。透過併購NFP等優質資產，怡安將進一步鞏固其在全球保險經紀市場的領先地位。

從國際市場來看，保險中介領域確實存在很大的市場空間，這得益於全球保險市場的不斷擴大和消費者需求的增加。透過投資併購和多元化發展，保險中介能夠維持持續穩定的成長趨勢。

中國保險中介路在何方？

目前中國保險中介市場有以下幾種典型的商業模式：

1、網路保險模式。由於網路流量越來越貴，這種不是靠自身流量帶動業務成長的平台，很難解決持續獲利的問題。尤其是某些平台搞出來的“魔術方塊”產品，更是極大的敗壞了產業口碑。

2、相對傳統的代理人模式。這些機構的發展程度各不相同，但無一例外都在“報行合一”的浪潮中負重前行。我們可以看到業界老大哥泛華無論是業績或股價，都出現了一定程度的下滑，甚至以賣身國外財團。

3、生態共創的新模式。典型代表為在港股首家上市的保險中介平台眾淼控股（01471），他們核心在於建立獨特的生態圈並實現與保險公司的深度合作。為不同用戶提供各種各樣的產品組合併透過不斷提升的數位化能力從而改善用戶體驗。從企業揭露的績效來看，在經濟下行的大環境下眾淼依然維持較高的成長速度，這種生態共創的模式似乎韌性較強。

其實，無論什麼樣的商業模式，不斷滿足用戶的需求和提升用戶的體驗才是真正的核心，保險中介平台一定要發揮自己的優勢，讓保險使用者用最合理的價格買到最適合的產品，而不應該單純的追求自身規模的快速擴張，而去走買流量、建人海的老路。

同樣，借鏡國外產業經驗，多元化的發展與投資併購的能力，對企業的未來非常重要，這就需要保險中介本身俱備良好的現金流、持續的造血能力。當然，成為上市公司是在這個市場運作的先決條件。

綜上所述，中國保險中介產業的未來發展，需要企業不斷創新服務模式，深化與保險公司的合作，為用戶提供更好的服務。