FOREXBNB獲悉，近日，貝殼-W(02423)召開2024Q3業績會，貝殼介绍，對於後期的市場，本輪政策因為維度較寬，力道更大，所以作用在地產上的效果持續性也更強。10月以來到11月的前兩週，平台上的周度二手單量基本上保持在高位穩定，表示市場短期持續動能比較強。預計第四季市場將保持穩定，短期看二手房價平穩，但其持續性仍需進一步觀察。
除了情緒的提升以外，經濟基本面的進一步恢復，才是對市場永續性築底企穩的保證。而這有賴於聚焦於整體宏觀經濟的修復政策的進一步加力提效。除了房地產需求端的政策外，供給端的房企困和去庫存的政策，如果能得到進一步的出台和落地執行，將有助於新房市場的供需再平衡與重啟產業鏈的循環。而接續的實體經濟支持政策，也將對居民收入預預期和購買力帶來更大的支撐，從而從根本上實現房地產市場的止跌回穩。
Q&A
Q：近期的地產市場，在9月底以來的這一輪政策，我們覺得和以往有什麼不同？我們觀察到政策效果怎麼樣，以及它的持續性怎麼樣，而同時讓地產市場築底我們還需要什麼樣的力量？
A：Q3市場整體比較平淡，隨著517政策效果的退出與暑期淡季的影響，二手市場呈現出7、8、9三個月逐月下降的趨勢，新房的克而瑞百強房企銷售額也在今年年中有季節性的改善後，在第三季同比的跌幅逐月擴大。
而自9月末一攬子政策出台以來，全國二手新房的交易量迅速放量，一線城市領漲，同時在巨大的成交量的支撐下，價格也出現了短期止跌的跡象。所以整體來說，這一輪政策帶來的市場修復，整體的修復幅度比去年的831和今年的517兩輪政策。
這一輪政策在範圍和力度上都超越了前兩輪，有別於以往在限購端或房地產信貸端單側的放鬆，這輪的組合拳是由中央政治局直接發起的，針對當前宏觀經濟新情況和新問題的一系列逆週期的增量政策，疊加央行更大力度的信貸支持，以及一線城市快速落地的限購放鬆細則的一攬子的政策，所以帶來了市場的超預期表現。尤其是政治局會議首次明確提出了“促進房地產市場止跌回穩”，顯示出國家穩樓市的決心，也使得市場預期的回升程度超過以往。
從二手市場的表現來看，在本輪政策之後，一二、三線城市的交易量均有明顯的成長。這不同於517政策後，一線城市反彈明顯，二、三線城市反應有限的表現。10月我們平台上的二手單量為單月單量的最高點，年成長超70%，對比政策前的9月增長超過60%，其中一线城市单量年成長超过100%；深圳年成長超过250%，深圳10月以來二手房日均成交量創近4年的新高；而北京和上海年成長超过120%。同时二三线城市年成長超过60%。
在二手的房價上，受益於交易的大幅放量和預期的好轉，10月房價環比止跌，小幅上漲0.3%；較9月2.1%的環比跌幅有明顯的改善，也是自2023年初以來的首次。其中10月深圳、北京、上海環比分別上漲2.2%，2%和0.7%，這主要是因為願意大幅降價急售的業主佔比下降。業主的心態出現正面變化，我們可以由貝殼景氣指數來觀測，此指數是由掛牌房源調價中上調價格的次數為比例而編製的（貝殼景氣指數=調漲次數/調價次數*100）。景氣指數從今年年初短暫提升後，一直在10以下徘徊，在10月修復至14%，其中一線城市修復至19%，深圳躍升至32%，进入較热区间，表示掛牌價調漲的業主在邊際增多。
在二手房的交易結構上，前期在看房，但仍處於觀望態度的改善性需求，是本輪成交的主力。根據貝殼研究院的研究顯示，926政策之後，想盡快買房的消費者比例較政策前提升了約5個百分點，其中一線城市有17%上升到31%，之前暫緩換房和觀望的人群佔比有所下降。
政策後的新房市場，我們看到本輪政策也帶來了新屋市場的反彈，10月的百強房企銷售額月增73%，年成長7%。在貝殼平台上，國慶假期的新房認購量已經相當於9月全月的認購水平。
而同時新房的環比反彈幅度強於二手，這一方面是因為9月的基數較低，另一方面新政也是在某種程度上減輕了消費者對於保交大樓問題的憂慮。同時開發商也搭配黃金周，假日積極促銷，放大了新政的效果，加速房源去化。
對於後期的市場，我們看到本輪政策因為維度更寬，力道更大，所以作用在地產上的效果持續性也更強。10月以來到11月的前兩週，平台上的周度二手單量基本上保持在高位穩定，表示市場短期持續動能比較強。預計第四季市場將保持穩定，短期看二手房價平穩，但其持續性仍需進一步觀察。
除了情緒的提升以外，經濟基本面的進一步恢復，才是對市場永續性築底企穩的保證。而這有賴於聚焦於整體宏觀經濟的修復政策的進一步加力提效。除了房地產需求端的政策外，供給端的房企困和去庫存的政策，如果能得到進一步的出台和落地執行，將有助於新房市場的供需再平衡與重啟產業鏈的循環。而接續的實體經濟支持政策，也將對居民收入預預期和購買力帶來更大的支撐，從而從根本上實現房地產市場的止跌回穩。
Q：家裝業務在三季取得了非常穩健的發展，我們該如何看？家裝業務未來的預期和最新的一個進展的情況？
A：從規模方面看，Q3家裝合約達到41億元，年成長25%，收入規模達到42億元，年成長33%。其中北京、廣州、鄭州、南昌等城市的合約金額成長超過50%。
在利潤方面，居家裝潢業務Q3的貢獻利潤率達到了31.2%，相比去年同期有所改善，這主要是得益於以下的幾點。
1）精細化的營運管理能力，家裝業務的施工工序較多且作業複雜，我們全面整理了施工各環節的關鍵點，對於材料結餘較多等情況，及時優化迭代施工作業方案，並完善內控流程。
2）不斷的更新迭代我們的產品套餐，在產品套餐設計初期，我們深入分析各類型產品成本以及施工流程標準，並進行獲利模型測算，在產品前期開發流程，保證套餐的整體毛利水平。
3）增加了集中採購的比例，對於標準化程度較高的產品，我們提升了集團層級集中採購的比例，三季主材和輔材的集採比例達到30%以上（而第二季為20%以上）。也隨著家居裝飾業務規模的快速擴張，在增加原有產品採購量的同時，我們也對採購單價進行重新談判。
4）持續的圍繞品質進行作業流程和模式的完善，以提升顧客滿意度。在工期管理方面，我們進一步透過完善施工流程和派單效率，已縮短施工工期，西裝工期加主材工期在三季約為96.5天，去年同期約為109.3天。在售後方面，我們推廣實施主動維保服務的同時，也在全國建立自營的維修維保團隊，團隊規模從去年底的200人以上提升至了今年9月底的500人以上，對於客對於客戶報修的問題，自營維修團隊將及時認真處理，以提升顧客的滿意度。在我們家裝業務，整個以品質、規模、效益為正循環的商業模式中，品質仍然是核心，所以我們仍將不斷地迭代和持續投入基礎設施和能力的建設，協助良好品質的底層基石，才能在未來的競爭中屹立不倒。
Q：公司的二手房業務持續的優於市場，我們怎麼看待這樣的一個位能的持續性，同時我們看到公司在3P聯網上取得了很好的成果，我們在下半年還是延續這樣的策略嗎？
A：今年我們對於人店規模的擴張與生態建設的重視，以及在新房業務上主動加強與開發商更高層級的合作，收穫了非常好的成果，也為我們帶來持續的跑贏市場的業績兌現。
1）平台規模的擴張：在人店規模上，三季末非鏈家的活躍門市超過41萬家，非鏈家的活躍經紀人為31.5萬人，年比分別增加16%和4%。我們提供了收費優惠、分期等政策，吸引了更多的品牌和門市連入平台。而同時在波動的市場中，我們平台豐富的客戶資源合作網絡，專業與實用的賦能，以及新房、家裝等多元業務，也對外部門店有了更大的吸引力，同時我們的拓店收益也維持在優異的水平。從平台的角度去看，截止到9月末，今年Q1的新簽約門市ROI已經轉正。一季度和之前簽約的門市在我們的全部區域均已經回本。
2）在連網策略上，我們從上半年的連結較為分散的社區小店，逐漸轉向連結更多的大店，對應的我們也提高了店均經紀人的門檻績效要求，也同時提升了我們的激勵規則。
3）在連網的營運上，將顆粒度細化到商圈，在我們連網比較充分的區域，我們更加重視生態的優化，透過一系列平台優惠和支援政策，幫助店東和經紀人獲得更多的收入留存。這類商圈的店效是其他商圈的平均店效的1.2倍左右，而在一些門市合作效率不足的商圈，我們做重點的管理與賦能，透過平台數據分析，問題診斷和策略支持，以及店東共治理事會的共同參與，進行房源聚焦，去提升去化和增加門市之間的合作。在我們連網還不足的商圈，我們透過各類型的拓店套餐去積極連結新的門市。
4）對於平台上的存量門市，我們在三季開始試辦積分制，來牽引大家提效和優化生態。積分制可以被理解為面向門市經營者的一個會員體系，透過正向激勵的方式，平台向優質門市做更多的收益回饋，實現門市和平台共建價值共享。在三季我們的9個積分制試辦城市中，平台共向店東發放超過1800萬元等值的現金權益，有大約30%的門市獲得了收益獎勵。積分制在增加我們一賽道營運管理的靈活性的同時，也能激勵店東提升對兩翼新業務的參與度。
新房業務
新房業務GTV達到2276億元，年成長18.4%，而百強房企三季的銷售額年減約29%，同时我们新房業務的货币化率持续边际的提升，開發商提前預付傭的佔比維持在高位，應收帳款週轉天數維持在47天左右的極低位，保持了高度的經營健康性。
我們的新房超市場表現主要是來自於我們合作項目數量的持續增加，在第三季達到了歷史新高，突破了8000個。9月貝殼合作的新房計畫比例占到我們不含北上的所有營運城市在售新房計畫的64%，對比去年同期為53%，而這源自於我們更強的聚焦打盤與銷售能力，更多的被開發商所認可，而同時我們也更積極的拓寬合作的介面，同時我們在與房企的總對總戰略合作上也持續破局，在前10房企中我們覆蓋了大約7家，总对总的合作有别于我们过去由一线团队单個项目的洽谈和博弈。在總對總合作中，企業總部之間能夠以合作的姿態加強雙方理解，傳遞精簡作業狀況與需求，以及市場情勢和貝殼平台所能提供的除了管道之外的更多的服務價值，來幫助疏通城市在專案談判上的難點，從而帶來更多的專案合作量。透過總對總合作，我們更好的保障了經紀人的權利，如將隱號帶看保護梯隊等等寫進戰略合約，推動公平作業。同時我們也透過開發商陽光承諾，使得開發商在與貝殼的合作上更加透明和安心。
經紀人做新房的意願也由我們穩定的貨幣化能力和回款能力得到激發，帶來更好的銷售去化。同時經紀人作業生態建設有了進一步的改善，隱號看滲透率在第三季達到67%，環比進一步提升11個百分點。提升了經紀人的作業安全感，從而帶來了新房作業意願的提升。
Q：公司的省心租業務發展的很快，但是這個業務看起來似乎是個比較重經營的業務，所以管理階層能否分享一下在省心租的營運上，我們採取了什麼策略，或者做對了什麼使得我們跟別人不一樣？
A：Q3貝殼租屋業務收入達到39.4億元，年成長118.4%，這主要是因為在管房源規模的提升（突破36萬套，去年同期為超過16萬套）；Q3租賃業務的貢獻利潤率較上季小幅下降，因為季節性的影響。
省心租在七、八月的暑期旺季中，新增的收租房量成長較快，帶來與之掛鉤的管道和營運人工的提傭成本成長，帶來了利潤率的調整。而剔除季節性影響，1~9月同比來看，省心租經營上的核心指標得到了明顯的改善，圍繞品質和效率的營運獲得了很好的成果。
1）C端服務的迭代上，我們提供入住前檢修標準化消防服務，租客側物業交屋等服務，累計服務超過97萬次。我們將分別服務租客和房源的兩類管家角色，進行集中化管理，實現集中賦能和服務的標準化，使我們租後服務的能力和品質得到提升，客訴發生率也持續下降。從內部的營運提效層面去看，透過持續提升續租的比例，節省了再次出房招租的通路成本；透過更好的租後服務，提高租客認可度和使用者黏性；在接近到期前積極的與租客溝通續約，去提升續約率，Q3末續約率約為52%，對比去年同期約為48%。
2）在由空置所帶來的租金成本的管理方面，透過精細化管理營運，提效來縮短招租去化的天數。二次租屋二次出租的去化天數從年初的14.7天縮短到第三季末的75天。
3）持續優化升級產品模式，我們非包租模式的省心租產品的覆蓋比例在三季進一步提升，這類模式增強了我們對於租金波動風險的抵禦能力，也帶來空置成本的下降。
4）單套房的招租保證金成本也有所下降，這主要是得益於產品營運的逐漸成熟和人效提升帶來的首次招租成功率的提升，從去年第三季末的76%提升到今年第三季末的82%。
5）持續自建招租去化團隊，招租出房效率更高且更穩定，同時整體成本不高於通路。截至第三季末，省心租自建招租去化團隊的租屋佔比為19%，較去年同期提升了5個百分點。
6）我們在七、八月的旺季和9月的淡季，分別透過針對性的策略保證業務的安全性和效率水平。一方面是得益於服務者根據角色的分崗策略，我們可以大幅提效，為我們帶來規模成長的同時去擠出利潤空間。在七、八月旺季，收房和出房的人效都将去年显著提升，而另一方面是進入到9月的淡季以來，我們多策略並行，首先是強化客戶經理和經紀人的區劃貢獻，提升人效，第二是以多種行銷手段定向的以房找客。第三是在出房側持續的管好續租和二次招租的預售。最後一方面是在收房側利用好淡季的窗口，做好產品的切換，聚焦在重點盤和管好庫存。
Q：9月貝好家在成都拿地，管理層可否介紹一下關於這個專案的情況，以及我們做這個專案的邏輯是什麼？同時我們對於貝好家這個業務，所考慮的比較長期的商業模式是怎麼樣的？
A：貝好家在成都錦江區金融城三區拍得一塊土地，自主操盤項目，在拿地、設計、行銷，各環節驗證我們的C2M能力，打造樣本項目，增強未來與開發商、代建方、業主方合作過程中的信賴，長期是輕資產服務平台模式。在整個業務的商業化上，我們將透過提供包含產品定位，产品的初步設計、深度設計等全套的解决方案，收取服務費用，而不是透過大比例出資或賺取投資的收益。在9月20日拿地趕上了隨後的一攬子利好政策的出台，也使我們的地價具備極強的競爭力。
我們不是要成為房地產開發商，不會大規模重資產投資，明確的數據驅動型住宅開發服務平台。
