FOREXBNB獲悉，近日，IBM公司(IBM.US)發布2024Q3業績會。2024年第三季公司營收150億美元，前九個月營收成長3%。軟體業務成長加速至10%，諮詢業務持平，基礎設施業務下降7%。不同業務表現受多種因素影響，如軟體業務的成長得益於關鍵平台發展、創新、經常性收入和併購策略等。軟體業務佔總營收近45%，較2018年的20%多有显著提升，体现了公司对有机創新和业务组合重新定位的重视。

公司表示，本季軟體業務營收成長10%，其中紅帽業務成長14%，關鍵平台表現強勁，軟體業務的經常性收入佔年度軟體營收約80%，持續強勁成長，混合平台和解決方案的年度經常性收入達149億美元，年成長11%。紅帽本季14%的成長預計將延續至下個季度，加上其他正面因素如產品、自動化、併購等，預計為軟體業務整體提供約3個點的成長。諮詢業務雖受宏觀問題影響，但簽單與營收比顯示有潛在需求，隨著生成式人工智慧業務從簽單轉化為營收，預計將實現成長。

IBM指，對軟體業務的表現以及整體策略感到滿意，軟體業務佔IBM營收的45%左右，貢獻了三分之二的利潤，並且在第三季達到了40%的規則(rule of 40)。過去3年軟體業務利潤率的提升是多種因素共同作用的結果。

從業務儲備來看，90天前IBM的業務儲備超過20億美元，其中約75%是諮詢業務;現在超過30億美元，約80%是諮詢業務。在這其中，每季有超過10億美元的中长期数字化转型、基於新一代人工智慧的業務，這些業務週期較長、收益較低，比传统业务低約3-4點。

公司預計，第四季營收成長與第三季水準一致。軟體業務將實現低雙位數成長，其中紅帽業務成長將達中雙位數，交易處理業務持續強勁；諮詢業務營收表現預計與第三季相似；基礎建設業務受美元走強影響，預計對全年營收有一定衝擊。公司對全年自由現金流超過120億美元充滿信心，主要由調整後的成長所驅動。同時，也對2025年的業務組合和成長軌跡充滿信心，軟體業務加速、紅帽業務機遇、新的大型主機週期、人工智慧定位以及收購貢獻等因素將推動成長。

問答

Q1: 如果考慮這個部分,我認為你們網站的利益在17週期內更容易處理,但我想聽聽你們對於軟體諮詢(尤其是在幾個季度的業務成長之後的諮詢)中這種變化是如何產生的看法?

A1: 首先，感謝您關注到這一情況並提出問題。我們在這方面所取得的成果是整個團隊努力的結果。

對於軟體諮詢業務在幾個季度業務成長之後產生變化的情況，我們在軟體諮詢業務上投入了大量精力，致力於為客戶提供創新服務以及管理他們面臨的成本和複雜性問題，這使得我們在市場中逐漸佔據有利地位，從而促使業務發生積極變化。

Q2: 軟體和諮詢方面向上變化的情況是怎麼樣的?另外,為什麼不應將2025年的情況視為一次性的,就像今年低於3%成長可能被視為一次性的一樣?還有,你認為明年第四季的簽約情況會積極轉變嗎,因為過去兩年中有兩年是負成長的?

A2: 在軟體方面，以紅帽為例，其本季實現了14%的預期業績，並且基於紅帽的客戶關係流程優化(crpo)，我們能對未來6 - 9個月有一定的預期，這有望為明年的軟體業務帶來約3個百分點的成長。我們在自有產品和自動化速度方面都有很好的表現，從業務通路來看也能維持這種態勢。另外，大型主機的部署、相關軟體的潛在能力以及已宣布和計劃中的併購(mna)等因素，都讓我們對軟體業務充滿信心，相信其能達到或超過幾年前所設定的模式。

在諮詢方面，雖然宏觀經濟問題會影響可自由支配勞動力，但我們的訂單與帳單比率為1.14，這顯示有大量潛在需求。隨著新一代人工智慧業務從簽約轉化為收入，我們有望看到成長，並且我們與超大規模企業和互聯網服務提供商(isp)合作夥伴有著健康的業務往來。綜合來看，我們預期諮詢業務將有正面的發展。

關於2025年不應被視為一次性情況，儘管過去某些年份增長在3%或更低，但我們一直在努力重建業務組合，使其更具可持續性並為客戶提供更多價值。今年軟體業務7%的有機成長以及80%的軟體業務是基於經常性收入(这一比例在过去几年显著上升)，都顯示出業務組合中的需求狀況。對於明年，雖然不能像對軟體業務那樣精確量化，但我們預期諮詢業務在上半年可能較為溫和，下半年會有更好的表現，這基於我們目前正在簽約、業務提供以及新一代人工智慧業務轉化為實際收入等方面的情況。

對於明年第四季的簽約情況，雖然過去兩年有兩年是負成長，但我們關注的是簽約的收益和形成的業務儲備。今年整體簽約量低於去年，但如果簽約沒有收益，那意義不大。我們已經看到簽約開始轉變，雖然不期望諮詢業務像軟體業務一樣迅速成長到兩位數，但預計會朝著正面成長的方向發展。

Q3: 你能否將關於客戶購買行為無變化的評論與諮詢業務的現狀相協調,並且談談今年迄今150個基點的利潤率表現?另外能否談談一些利潤動態以及第四季我們應該如何看待其中的有利因素和不利因素?

A3: 整體而言，我們處於一個動態且不確定的宏觀經濟環境下營運諮詢業務。雖然我們整體營收成長持平，今年迄今年增1%，略有下降，但背後有多種因素在作用。

關於客戶購買行為與諮詢業務現況的協調，從我們的業務儲備來看，90天前IBM的業務儲備超過20億美元，其中約75%是諮詢業務;現在超過30億美元，約80%是諮詢業務。在這其中，每季有超過10億美元的中长期数字化转型、基於新一代人工智慧的業務，這些業務週期較長、收益較低，比传统业务低約3 - 4點。但這有助於建立業務儲備成長，是長期成長因素，會對我們的平台、軟體和基礎設施產生乘數效應。而高收益的短期可自由支配項目，其收益率比新一代人工智能业务高約4 - 5點，早期週期的這種動態對我們的諮詢業務營收造成了壓力，這也是我們對第四季預期保持一致的原因。不過，我們正在成為策略供應商的首選，在新一代人工智慧諮詢領域取得勝利，這將推動2025年的成長。

關於利潤方面，我們對業務的基本面感到滿意。我們透過三種方式驅動經營槓桿：一是高價值的業務組合，軟體業務佔營收近45%且成長10%，對利潤貢獻很大;二是高價值的經常性收入流所帶來的槓桿作用以及生產力;第三是我們有望提前實現35億美元的年度節省目標。對於第四季，我們目前的預期是比較謹慎的，不過我們預期自由現金流的品質和永續性都會提高，今年將超過120億美元，這將為2025年做好很好的鋪墊。

Q4: 你之前提到公司自由現金流有高個位數成長潛力,你做了很多關於2025年的評論,你認為在倉促收購且諮詢業務保持平穩的情況下,2025年仍然可能實現嗎?

A4: 我們對公司的策略、業務組合和2025年的成長機會充滿信心。回顧4年前，我們將公司從無成長轉變為中等個位數成長，稅前利潤率從約10%提升到今年即將達到的較高水平，並且在3年內成長了7 - 800個基點，自由現金流也從停滯或下降轉變為可能在2025年達到與2022年相近的水平。

當談到未來發展時，我們考慮業務組合的構成、公司的生產力思維模式以及競爭商業模式定位，我們仍有很大的成長空間。我們的模式一直是透過驅動經營槓桿來使自由現金流的成長快於營收成長。即使存在倉促收購(hashi)的稀釋情況，該交易本身俱有戰略價值、有吸引力的財務模式以及在軟體和諮詢業務組合中的協同價值，我們已經將其納入模型考量，仍相信能夠實現自由現金流比營收成長更快的目標。

Q5: 我想知道你能否談談你看到諮詢工作和諮詢業務的速度,以及將其轉化為收入的情況,還有開始的時間是否是讓你對諮商的變化或緩慢改善更有信心的原因?

A5: 在諮詢業務方面，我們看到了一些正面的情況。以我們的業務儲備為例，IBM的業務儲備從先前的規模成長到現在超過30億美元，其中諮詢業務接近25億美元，季季成長近10億美元且增长率超过35%。這些業務多為中長期策略數位轉型、基於新一代人工智慧的項目，其周期較長，平均時長接近40個月，相比傳統諮詢業務的低20個月左右较长;收益方面，大約處於中高個位數水平，比傳統業務低3 - 4點。

隨著時間推移，當我們度過短期可自由支配項目的收縮期(這項收縮期目前正在影響傳統近期收入)，我們將開始看到這種長期成長因素發揮作用，進而對軟體和硬體業務產生乘數效應。這種業務發展的趨勢以及從業務啟動到逐步發展的過程，是讓我們對諮詢業務的變化或緩慢改善更有信心的原因。

Q6: 你能否談談你正在考慮的軟體併購目標類型,以及它與你過去所做的有何不同?是否在考慮與過去所做的基礎設施開源和開發類型的交易有任何不同的事情,以及這可能會如何改變?

A6: 在軟體併購目標類型方面，主要圍繞三個戰略領域。一是混合雲領域，哈希(hashi)就是一個很好的例子;二是自動化領域，像有一些類似的項目;第三是數據和人工智慧領域，部分軟體業務也屬於這個範疇。

我們堅持這些領域的原因是，這樣能與IBM產生大量的市場推廣綜效和分銷綜效應，目標必須與IBM有協同性，否則無法為投資者帶來經濟回報。這與過去做紅帽(red hat)這類基礎設施開源和開發類型的交易有所不同。當時紅帽開啟了一個新的大型開源業務方向，但並非所有的併購目標都要是開源的。我們會在符合策略契合的三個領域中尋找目標，當找到符合所有標準的開源專案時我們會考慮，但這不是我們篩選目標的主要視角。目前在這些領域我們看到了很大的發展空間，能夠幫助企業更好地管理基礎設施、降低成本、減少勞動力複雜性、更有效地利用數據進行人工智慧操作等。在這些空間尚未耗盡之前，我們暫時不會增加新的領域。

Q7: 我們30%的利潤率在未來的可持續性如何?

A7: 我們對軟體業務的表現以及整體策略感到滿意，軟體業務佔IBM營收的45%左右，貢獻了三分之二的利潤，並且在第三季達到了40%的規則(rule of 40)。

過去3年軟體業務利潤率的提升是多種因素共同作用的結果。一方面是營收的成長，透過策略聚焦進入更多終端市場，包括有機和無機的方式，如混合雲、自動化和數據等領域;另一方面是交易處理業務的成長，這是一個高利潤率、高利潤貢獻的業務。再加上生產力提升舉措，使我們在繼續投資創新的同時，仍能產生利潤率並保持經營槓桿向前發展。

我們對未來繼續維持這種利潤率水準比較有信心，就像之前回答的問題一樣，我們看到在營運利潤率方面，無論是IBM整體還是軟體業務，都還有很大的進步空間。

Q8: 我想換個方式問一個關於人工智慧諮詢的問題,上季,你提到人工智慧諮詢專案在很大程度上擠佔了諮詢支出的其他領域,我只是好奇你認為這些長期計畫在什麼階段開始將簽約轉化為可觀的已確認收入,從而真正影響諮詢業務的發展軌跡呢?其次,在什麼情況或環境下,我們會看到人工智慧諮詢專案從蠶食傳統業務轉變為傳統諮詢業務的增量呢?

A8:我們目前處於新一代人工智慧(Jenny)發展的早期階段。對於這些長期項目，首先，隨著客戶在關注成本效益的情況下對短期可自由支配支出進行調整，開始將資源投入長期的人工智慧專案中，當我們度過明年上半年這個階段時，就會開始看到簽約轉化為可觀的已確認收入的情況。

其次，從歷史經驗來看，在每一次技術變革中，如雲端運算、網際網路、全球化以及紅帽引領的混合雲變革等，在人力和諮詢業務領域都會出現復甦。我們預計在2025年諮詢業務將在下半年有更多發展，關鍵在於業務儲備。我們需要在第四季以及明年上半年繼續累積業務需求，這樣才能建構一個健康的諮詢業務成長態勢，從而使人工智慧諮詢項目從蠶食傳統業務轉變為傳統諮詢業務的增量。

Q9: 當你提到最新版的花崗岩模型成本效率提高90%,可在數週內完成訓練時,你採取了一種非常務實的、以投資報酬率為重點的生成式人工智慧方法,你能談談你從支持這種發展方向的企業和客戶那裡聽到了什麼嗎?

A9: 大約一年半前，當我們開始與客戶就生成式人工智慧(gen AI)在企業內部的部署進行交流時，企業內部對其部署充滿興奮。但很快，有些人開始計算成本，如果在企業內部全面使用人工智慧處理所有交易，費用可能會非常高昂，每天可能輕易達到數千萬美元，每年則可能達到數十億美元，這樣的成本是難以承受的。所以，我們採取了這種務實的、以投資報酬率為重點的方法，開發出成本效率提高90%且能在數週內完成訓練的花崗岩模型，這一方向得到了企業和客戶的支持，因為它在滿足企業特定用例的情況下，能夠以更高的效率運行，且企業在使用時還能對模型進行最佳化，無需將優化成果回饋給我們，這為企業部署生成式人工智慧提供了很大的便利。

Q10: 我們需要多大的模型呢?我們能做一個這樣的模型嗎?

A10: 模型的大小決定了其性能和成本。我們思考過這個問題，對企業來說，並不需要一個能做所有事情(如總結文檔、寫詩、翻譯等)的超大模型。如果企業只需要一個能高品質總結商業文件的模型，我們可以建構一個參數在8 - 30億之間的模型，這個模型在處理企業特定用例時，能夠和那些最大的模型一樣好，但不需要承擔其他功能。这样的模型對企業來說效率可以提高97%，且企業在使用時還能獲得許可進行優化，無需將優化成果回饋給我們。所以，我們可以建構這樣滿足企業需求的模型，而不需要追求過大的模型。