智通財經APP獲悉，近日，Shopify(SHOP.US)召開2024年第四季度財報電話會議。Shopify提到，國際擴展是 Shopify 的關鍵增長驅動因素，在 2024 年第四季度及全年都發揮了重要作用。第四季度國際業務 GMV 增長 33%，超過北美 GMV，其中歐洲、中東和非洲（EMEA）地區增長尤爲突出，達 37%，主要由英國、德國、法國、荷蘭等國家推動，衆多大型品牌如巴塞羅那足球俱樂部、卡爾・拉格斐等都選擇了 Shopify。

在投資方面，從產品角度，公司推出無摩擦註冊以推動採用，進行 Shopify.com 的本地化、合規性改進，推出 Klarna 作爲本地支付方式，整合新的本地運輸方式，讓 Shopify 銷售點在更多國家可用。同時，這一過程也伴隨着機構和合作夥伴的參與。目前公司 50% 的商家位於北美以外地區，未來還將繼續在國際業務上發力。在美國電商市場，公司的市場份額剛剛超過 12%。但在全球零售市場公司還不到 1%。Shopify在全球範圍內，不僅在線上，也在線下，有很大的增長空間。

Q&A

Q: 預計下季度自由現金流利潤率將同比提高大約 200 個基點，這是否可以視作 25 年 FCF 利潤率改善幅度的參考？你們去年的投資中，效果營銷是一個主要的投入方向，今年是否會繼續在該方面進行投資？

A：關於季度自由現金流方面，不打算深入討論任何特定季度的差異。公司認爲已經達到了一個非常好的自由現金流利潤率水平，這一水平使公司能夠保持盈利，同時也能投資於未來並實現目標。從總體上看，公司覺得目前的利潤率水平是合適的。而第四季度傳統上是就 GMV 美元而言最大的季度，將轉化爲收入，進而轉化爲自由現金流利潤率。一季度利潤率環比略有下滑是正常的

關於效果營銷，這顯然仍然是公司營銷支出的重要部分。公司在營銷方面仍然專注於之前在多次電話會議中提到的投資回報率，而效果營銷的表現非常好。公司一直在測試、分析，並始終尋找最佳的額外營銷支出的去向，在這方面的策略沒有任何變化。

Q：看起來你們第四季度的商家服務收入的收費率高於預期。應該如何考慮第一季度的情況？毛利率預計在 20% 左右。與收入增長預期相比，毛利率的差異有多少是由於企業級市場拓展的成功？

A：商家服務的收費率表現強勁，像資本（Capital）、稅務（Tax）等其他產品也在持續增長，還有公司不斷增加的其他產品，這些都對收費率產生影響。對比 2024 年與 2023 年，還必須考慮到之前提到的物流（logistics）的調整，這實際上會增加在商家解決方案收費率上看到的一些增長。因此，公司將繼續推動商家解決方案中的所有產品，這也會反映在收費率上。收費率對公司來說更多是一個輸出指標，公司致力於爲商家打造出色的產品，推動他們的 GMV 增長，從而自然地實現收入增長和貨幣化。目前公司在商家解決方案方面表現良好。

商家解決方案和訂閱解決方案的相對增長率將對毛利率產生影響，這部分是由於今年付費試用期的影響，這會在今年上半年給毛利率帶來一些阻力，但之後會逐漸正常化。這些就是主要的驅動因素。

Q：首先，我想了解一下微額免稅（de minimis exemption）對你們業務的影響，以及如何考慮關稅，如果關稅被包括進來並開始發揮作用？其次，人工智能如何幫助進行內容或列表審覈，考慮到圍繞超級碗廣告的爭議？

A：首先回答微額免稅和關稅問題。中小企業大約創造了三分之二的工作崗位，幾乎佔據了所有新的就業機會，Shopify 的商家推動了數十億美元的跨境交易，關稅對企業家顯然會有負面影響。Shopify 一直試圖保護和賦予每一個企業權力，尤其是處於劣勢的企業。一旦發現關稅或微額免稅相關情況，公司通常會從產品角度立即開展工作。目前所有商家都可以在結賬時顯示和收取關稅。實際上，消費者目前能使用 Shop App 輕鬆購物，新的搜索過濾器也已上線。微額免稅這樣的保護措施對從事貿易的小企業至關重要，它降低了成本，使企業家能在更大規模上競爭，所以不應該取消微額免稅，各國應努力簡化海關流程，改進數字關稅徵收。

Q：員工人數在第四季度有所下降。如何看待未來的員工人數增長？是否已經實現了足夠的運營效率，以至於可以預期 Shopify 在未來一兩年的員工人數增長相對較爲溫和？，回顧你們在過去一兩年採取的定價行動，從這些行動中得到的教訓是什麼？對爲客戶創造的價值是否充滿信心，以至於可以不時地採取進一步的定價行動？

A：先回應員工人數問題，認爲公司已經達到了一個階段，可以在不顯著增加員工人數的情況下繼續發展業務，無論是基於商家的 GMV、收入還是其他指標。大約 24 個月前公司開始關注新的 Shopify 形態，專注主要任務，確保幫助各類商家在各種銷售場景中實現銷售，同時注重商家解決方案和產品採用。公司有信心在不大量增加員工的情況下實現這些目標。

關於定價行動，商家認可 Shopify 的產品價值，包括在企業級層面，許多商家從使用一個組件開始，最終全面採用平臺產品和服務。在 1 月份的 NRF 展會中，全球衆多零售商和主要品牌都主動與 Shopify 接觸尋求合作，這在 12 個月前是沒有的情況。產品和價值是吸引商家的關鍵，Shopify 的產品面向未來，能滿足商家多方面銷售需求，而且與其他企業級參與者相比，Shopify 提供的價值更具優勢。雖然存在價格彈性，有提價空間，但目前公司正處於贏得大型商家、創造良好發展態勢的階段，不是立即提價的合適時機。不過公司會繼續推進相關進程，之前將基礎計劃價格從 29 美元提高到 39 美元時，商家反對意見很少，這表明公司的產品依然提供了令人難以置信的價值。

Q：聽起來你們在國際業務方面有很大的擴展機會。能出一些關於正在加大推動力度的地區或國家的線索？在這些領域投入了什麼樣的資源？是更多地設置專家團隊，還是直接進行市場推廣？關於如何投資這些新地理區域，能否提供一些細節？

A：國際擴展是 Shopify 的關鍵增長驅動因素，在 2024 年第四季度及全年都發揮了重要作用。第四季度國際業務 GMV 增長 33%，超過北美 GMV，其中歐洲、中東和非洲（EMEA）地區增長尤爲突出，達 37%，主要由英國、德國、法國、荷蘭等國家推動，衆多大型品牌如巴塞羅那足球俱樂部、卡爾・拉格斐等都選擇了 Shopify。

在投資方面，從產品角度，公司推出無摩擦註冊以推動採用，進行 Shopify.com 的本地化、合規性改進，推出 Klarna 作爲本地支付方式，整合新的本地運輸方式，讓 Shopify 銷售點在更多國家可用。同時，這一過程也伴隨着機構和合作夥伴的參與。目前公司 50% 的商家位於北美以外地區，未來還將繼續在國際業務上發力。在美國電商市場，我們的市場份額剛剛超過 12%。但如果你看看全球零售市場，我們還不到 1%。我們在全球範圍內，不僅在線上，也在線下，有很大的增長空間。

在之前的許多電話會議中，公司特別提到過歐洲的一些國家，尤其是西歐國家，這些國家的業務表現都非常出色。從同店銷售增長與新商家獲取的平衡來看，公司在這些國家的同店銷售增長率遠超當地電商增長率，說明公司在產品市場方面表現良好。

Q：跟進一下你在 NRF（National Retail Federation，美國零售聯合會）上關於企業級業務的勢頭的評論。談談在企業級業務方面的一些內部指標或軼事，這些是否表明企業級業務的勢頭是一個趨勢的變化，而不僅僅是趨勢的延續？以及，能否突出一些你對產品路線圖感到興奮的里程碑，鑑於我們知道現有參與者有時可能會很粘性？

A：像大衛婚紗（David's Bridal）、Hunter Douglas、華納音樂（Warner Music）、Croc 等品牌在本季度簽約，這些品牌過去通常有自己構建的內部系統或使用傳統（過時）的商業軟件。但隨着新管理層加入，他們尋求創新&合理的成本，Shopify 成爲他們的選擇方向。當這些品牌看到 Westwing、BarkBox、銳步（Reebok）等品牌能以創紀錄的速度在 Shopify 平臺推出業務，僅需 3 個月而非以往的 12 - 18 個月，這對他們極具吸引力。

從更高層面看，企業級業務正在向 Shopify 遷移。公司爲企業級客戶提供了多種選擇，如 headless 的 Hydrogen、通用解決方案 Plus、特定組件 CCS。現在一些採用商業組件的商家正在轉向使用完整套件。

公司對此很樂觀。衆多獨立軟件供應商（ISVs）和大型機構合作伙伴，如 WPP、L Catterton、安永（EY）、IBM、甲骨文（Oracle）等，都圍繞向現有大型企業客戶提供 Shopify 服務建立實踐，效果顯著。他認爲無與倫比的產品和強大的市場進入團隊相結合，是贏得企業級業務的關鍵。他還提到加入 NRF 董事會後瞭解到，“Shopify” 和 “Shopify 企業級業務” 將是熱門話題，企業轉向 Shopify 是因爲其提供的卓越價值、產品優勢以及無處不在的銷售能力，隨着 B2B 等新功能的增加，公司在企業級業務領域的發展前景良好。

Q：謝謝，在 10 - K 文件中簡要查看了你們的用戶羣分析，注意到 2023 年的用戶羣在 2024 年對 GMV 的貢獻加速增長，與 2022 年的用戶羣相比，增長速度更快。將這種加速歸因於什麼？以及，這可能對 2024 年的用戶羣在新的一年裏意味着什麼？

A：公司內部確實花了很多時間思考商家用戶羣以及其隨時間的演變。隨着商家在平臺上持續採用更多解決方案，推動了公司的成功，這是公司重點關注的方面。但對於預測 2024 年用戶羣的情況並沒有太多可以解讀的內容。回溯大約兩年前，公司開始推出許多新業務，如 Capital、稅務（Tax）正式運作，開展 B2B、POS、企業級業務等舉措，大約從那時起公司在歐洲取得了更好的產品市場契合度。所以在過去幾年裏，公司看到的很多成果都與在其他商家解決方案中的擴展有關。我們不打算預測這對 2024 年用戶羣意味着什麼，但他認爲公司在拓展商家可用的解決方案方面做得很好，有助於商家實現更大成功，無論商家身處何地、業務線上線下如何開展，這都是一個令人鼓舞的趨勢，只是目前沒有具體指標可以提供。

Q：關於人工智能（AI）及其內部使用的問題。在過去一年左右的時間裏，進行了大量的投資。在運營方面看到的最大的影響在哪裏？生產力提升的幅度有多大？

A：Shopify 將在新的 AI 時代成爲主要受益者之一。公司擅長培養長期合作伙伴關係，在 AI 合作方面，與 Perplexity 合作通過其搜索結果支持 Shopify 產品目錄，直接使用 OpenAI 的 API 輔助內部工作。

從商家角度，公司希望藉助 AI 讓商家更成功、更高效地開展業務，推出了 Sidekick、媒體編輯器（Media Editor）、Shopify Inbox、語義搜索（Semantic Search）等功能，這些功能目前只有 Shopify 提供，旨在讓商家從繁瑣任務中解脫出來，專注核心業務。從人才角度，新首席技術官（CTO）Mikhail 的加入吸引了更多 AI 和機器學習行業人才，在保持員工總數穩定的同時補充優秀人才。

在公司內部，AI 的作用更爲顯著。它可以讓開發人員更高效，還能提升支持團隊與商家對話的質量，一些低質量對話，如域名配置等問題可由 AI 處理。總之，公司在內部使用 AI 和幫助商家成功方面都處於有利地位，AI 將爲商家和 Shopify 解鎖前所未有的能力，（未提及具體的生產力提升幅度數據）

Q：你們提到了 Shopify 產品的使用增加，比如 Shop App、Shop Pay 等。那麼作爲面向買家的平臺，你們最終的願景是什麼？似乎有很多機會可以增加功能，比如合併購物車等，也許可以投入以擴大使用這些應用的購物者數量。關於今年的資本分配計劃，有什麼評論嗎？

A：Shop App 在第四季度 GMV 增長了 84%，公司致力於將其打造成爲買家在移動設備上尋找喜愛品牌的更具吸引力的目的地。Shop 是 Shopify 面向買家的平臺，目標是讓購物變得更簡單、更愉快，目前已逐漸獲得消費者認可，比如消費者看到 Shop Pay 紫色按鈕才更願意結賬。公司將繼續投資，目標是讓 Shopify 成爲互聯網商業的黃金標準，通過不斷改進產品套件，提升商業領域的信任和安全性。Shop 是商家吸引流量的渠道，只有使用 Shopify 才能實現，未來公司會在個性化方面深入投資，引入更多高質量新品牌，爲商家與客戶建立真實有意義的聯繫創造條件。

資本分配是公司內部積極討論的問題，公司深知成爲資本良好管理者的重要性。目前保持健康的現金緩衝是明智之舉，公司會從多個基準的百分比以及整體絕對金額方面審視現金餘額，在日常決策中考慮資本分配，包括研發支出、營銷支出以及資本回報等問題。公司還有即將到期的可轉換債券，今年晚些時候到期，金額略低於 10 億美元。過去一年進行了大約 6 次小規模的人才招聘，這些收購爲公司帶來了重要的 AI 人才和其他人才，公司希望繼續通過這種方式進行戰略性投資。目前公司明確沒有進行大規模收購的計劃，會謹慎、主動、明智地管理現金，但目前沒有關於資本回報的具體消息可宣佈。