“三顾茅庐”故事正在“国内最大电商SaaS ERP提供商”聚水潭身上上演。

11月13日，据港交所官网披露，电商SaaS ERP提供商聚水潭集团股份有限公司再度向港交所主板提交上市申请，中金公司和摩根大通为联席保荐人。该公司曾于今年3月21日及去年6月底递表，但均无疾而终，被港交所“拒之门外”。

虽然在冲刺港交所的路上屡遭不利，但聚水潭凭借头部效应也曾在资本市场混得如鱼得水。

据FOREXBNB观察，此前，聚水潭曾先后完成了7轮融资，吸引了阿米巴、微光、红杉、高盛、蓝湖资本等知名机构入局，在2020年完成C轮融资后，聚水潭的投后估值为60亿元，较天使轮时增长超70倍。

颇受资本青睐却屡屡闯关失败，这其中究竟暗藏了什么缘由呢?聚水潭的真实实力又究竟怎么样?

营销费用高企，三年半累亏逾13亿

作为“国内最大电商SaaS ERP提供商”，聚水潭创办于2014年，由创始人骆海东与其老同事贺兴建以及核心开发团队一起创办。据悉，该公司创始人骆海东毕业之后先后供职于晟讯科技和嘉兴麦宝等 ERP公司，故此在ERP领域颇具经验。

目前，聚水潭ERP是公司最核心的SaaS产品，提供的主要功能包括订单管理系统(OMS)、仓储管理系统(WMS)、采购管理系统(PMS)及分销管理系统(DMS)等等。

根据灼识咨询的最新数据显示，以2023年收入计，聚水潭占据了中国电商SaaS ERP市场23.2%的市场份额，稳居市场第一。同时，在中国电商运营SaaS市场中，聚水潭也以7.5%的市场份额排名第一。

截至2024年6月30日，聚水潭电商SaaS已对接中国及全球逾400个电商平台，是中国电商SaaS行业中覆盖电商平台最广的提供商之一。

然而，虽然位于行业头部位置，但聚水潭的“造血能力”也并不强悍，亏损亦是常有的事。

据招股书数据显示，或受益于电商SaaS市场的不断发展，近几年来聚水潭的营收一直保持增长之势。2021年至2023年，该公司实现营收分别约为4.33亿元、5.23亿元、6.97亿元，逐年增长。截至2024上半年，该公司营收为4.21亿元，同比增长约34.9%。

不过，即便营收呈现增长之势，聚水潭身上也不乏SaaS企业多年亏损的“通病”——2021年至2024年上半年，该公司同期亏损分别约为2.54亿元、5.07亿元、4.90亿元、0.6亿元，三年半时间累计亏损为13.11亿元。

从企高的销售及营销费用来看，不难看出，聚水潭利润亏损与公司期间费用居高不下不无关系。

据招股书披露，2021年至2023年，聚水潭销售及营销开支分别为2.35亿元、3.14亿元、3.44亿元，研发开支分别为1.92亿元、2.34亿元、2.34亿元，合计在营收占比98.91%、104.78%、82.93%。对此，聚水潭也不得不在招股书中坦言表示，预期随着规模扩张仍将继续产生亏损，短期内无法实现盈利。

利润持续亏损之下，聚水潭的现金流也并不稳定。2021-2024上半年，聚水潭的经营活动现金流量净额分别为-0.24亿元、0.79亿元、2.10亿元、0.02亿元，其中特别是2024上半年仅有两百万元的现金净流入。同期，该公司期末现金及现金等价物则分别为5.34亿元、4.26亿元、8.97亿元及9.08亿元。

此外，值得注意的是，截至2023年12月31日及截至2024年6月30日，该公司还录得了流动负债净额，分别为32.70及32.19亿元。

至此也就不难理解，就算身处头部位置、被资本青睐，聚水潭也不得不低下行业头部的“高贵头颅”多次赴港补血。

行业保持高增，客户规模增长却现放缓之势

电商运营SaaS是为简化电商业务日常运营中的工作流程并提高效率而设计的，主要包括ERP、CRM、销售和营销管理、数据分析、人力资本管理和财务管理。作为电商运营的关键系统之一，ERP整合内部和外部管理的核心运营流程。

近些年来，伴随着新的电商平台不断涌现，并以创新的商业模式推动行业多元化，中国电商SaaS市场实现了迅速增长。据灼识咨询的资料，中国电商SaaS市场规模已从2020年的人民币73亿元增长至2023年的人民币117亿元，复合年增长率为17.2%，并预计将按20.4%的复合年增长率进一步增长至2028年的人民币295亿元。

在这其中，鉴于商家在日常运营和管理中的需求日益复杂且不断改变，电商SaaS ERP的市场规模在过往几年中快速增长，预计未来五年也将在所有电商SaaS类别中实现最高的增长率。

以数据为证。根据灼识咨询的资料，中国电商SaaS ERP市场规模(按商家支出计)从2020年的人民币16亿元增长至2023年的人民币26亿元，复合年增长率为18.2%，预计2028年将进一步增长至人民币77亿元，是2023年的三倍。

然而，需要注意的是，虽然行业呈现双高位数增长之势，实际上该行业亦面临着不少发展挑战。

一方面，行业竞争激烈，既有传统 ERP 厂商的竞争，又有新兴 SaaS 企业的挑战，企业需不断提升产品和服务质量，以吸引和留住客户。譬如，大型电商平台纷纷推出自有 SaaS ERP 服务，凭借平台优势和资源整合能力，抢占市场份额，给独立的 SaaS ERP 供应商带来较大竞争压力。

另一方面，成本与盈利平衡仍是个待解的难题。 SaaS ERP 企业需持续投入研发、运维和市场拓展，以保持竞争力，但客户对价格敏感，企业既要控制成本，又要保证服务质量和功能更新，实现盈利难度较大。

在这样的发展背景下，聚水潭也显现了客户规模增长放缓之势——据招股书数据披显示，2021年至2024上半年，聚水潭的SaaS客户数量分别为33.1千名、45.7千名、62.2千名及66.1千名。客户群体规模持续增加，但增幅却明显放缓，特别是2024上半年仅增加了不足4千名客户。

综上所述，不难看出，即便在行业保持高增之势叠加自身头部效应等发展优势萦绕之下，三年半累计亏损13亿元、获客成本高企、客户规模增长放缓等基本面不足之处已然成为公司IPO明晃晃的“减分项”。